邮政寄递业务开发实规则.pdf

附件 邮政寄递业务开发实例 省份：四川 姓名：陈建 单位：泸州市邮政分公司纳溪区邮政 局 一、客户背景 泸州老酒酒业有限公司位于浓香型白酒的发源地—酒城泸州。 长江上游白酒金三 角核心区域独特的地理环境和区域优势成就了泸州老酒优良的品质和行业中的独特地 位。泸州老酒酒业有限公司为 1996年由泸州江北糖酒公司与泸州老窖集团公司共同合 作，于 1997年合作开发“泸州老酒”系列品牌而组建的公司。原泸州老酒公司起源于泸 州老窖集团，于 1997年独立改制。泸州老酒酒业有限公司长年不懈坚持传统浓香型传统 生产工艺流程，并结合泸州老酒成熟的工艺技术精心酿制，使企业规模实力得到不断提 升。公司现已发展成集酒体研发、粮食加工、酿造灌装、仓储物流、文化旅游于一体的 综合白酒生产企业，目前已实现年产优质白酒上万吨，储存部分优质基酒，大坛定制、 收藏。泸州老酒酒业有限公司位于浓香型白酒的发源地—酒城泸州。结合邮政是利用遍 布全国的寄递网络， 向社会提供传递实物载体信息、 传递物品以及其他相关服务的行业。 因此 , 我马上对该客户进行立项 , 并制作了详细的营销方案。 二、开发过程 1. 客户信息收集 我主动多次上门拜访 , 通过交流发现 , 他们确实有这方面的意愿 , 并且已经安排相关 人员着手准备。 2. 客户需求分析 通过前期的沟通和了解，发现泸州老酒酒业有限公司有样酒、资料需要寄往全国各 地 , 通过邮政网路优势寄递。 3. 客户环境变化、经营政策调整、存在的问题分析、推荐适用的邮政业务 (1) 客户环境变化。由于泸州老酒酒业有限公司扩大经营范围，各省市建立销售人 员，春节也过，各部门的各项安排工作时间都非常紧张。 (2) 经营政策调整。结合邮政是利用遍布全国的寄递网络优势，此项策略的调整给 我们造成了较好的介入机会。 (3) 存在问题分析。无货运整车物流，推荐适用的邮政业务。基于以上情况，我借 机向他们推荐了我们的标准快递、经济快递、小包。 4. 业务沟通分析 泸州老酒酒业有限公司领导在听了我的意见后，表现出了极大的兴趣，于是我趁热 打铁，向他们推荐了我们的邮政标准快递、经济快递、小包价格作了详细的讲解，使他 们对寄递业务充分的认识，最后他们同意在会上研究我的这个方案：使用邮政寄递业务 进行宣传，简单、方便、经济实惠、宣传到位，可以以相对小的宣传成本达到良好的宣 传效果。其次，如果使用寄递业务宣传，宣传的方式也有很多。 到这里 , 对这个客户的营销我已经成功了一半，后来我又陆续前往老酒公司座谈， 进一步增进感情的同时着重的向他们寄递业务宣传。 5. 异议化解分析 当然在开发这个客户中，也遇到了一些问题 , 客户也有一些忧虑，主要有表现在以 下几点 :(1) 贺卡的设计是否新颖、精美，能否反映学校的特色。 (2) 相比报纸、电视， 宣传册等宣传方式，邮政贺卡需要寄递到户，这就需要客户的一些详细资料，如地址、 联系方式等。 (3) 贺卡的寄递需要填写、封装、寄递，这就需要一定的人手，而学校抽 不出这部份人手。 (4) 寄递出的贺卡，用户能否及时收到。 对于客户提出的这些问题， 我结合我们邮政企业的自身优势和贺卡的本身特点一一 为客户作了详细的解释：首先，我们邮政企业有专门的设计团队，可以为用户设计出各 种有新意、有效果的贺卡。 (2) 我们邮政有专用的名址信息库，可以随时为客户提供各 单位、学校、商家，以及一些务工人员的准确信息。 (3) 在客户需要寄递贺卡的时候， 我们可以抽调人手帮助客户进行一些必要的书写、封装、收寄。最后，我们邮政是百年 的老企业，有良好的投递网络，即使在节假日期间也有投递在上班。通过上述这些内容 介绍，客户最终打消了顾虑，选择了我们的邮政贺卡。 6. 有效成交内容 通过多次对方案的探讨，产品设计修改，最终学校确定了以贺卡为载体形式，以新 春问候和成绩单 2 种板式内容，分别面向学生家长、友好单位、上级主管部门以及在校 学生寄递和发放带有学校宣传内容的贺卡。其中校园宣传类贺卡