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口腔医院口腔医疗服务市场营销策略 第四军医大学口腔医学院：李刚 口腔医院是向省市地区 ( 其半径人口一般在 2000 万以上 ) 提供口腔医疗保健服务的省、 市、地区级高级口腔保健医疗机构， 包括各高等、 中等医科院校附属口腔医院，主要功能是 担负省、市、地区口腔专业人才教育、科学研究、制定预防规划和高水平口腔医疗保健，对 所属区域内二级牙病防治所进行业务指导。 口腔医院可设置牙科椅位 5 0-150 台，床位 10～ 100 张，区分为三个等级。在我国各 大中级城市均应设立不同等级的口腔医院。国家卫生部卫生统计信息中心公布我国 2 001 年有院校口腔医院 15 家、省市口腔医院 85 家。近十年来， 我国口腔医院总数从 62 家增加 至 1 00 家，十年增长 1 ．6 倍。 我国处于一个快速发展的时代， 大众生活水平不断提高所带来的消费热潮同样也在口腔医疗 市场涌现， 每一家口腔医院面临着前所未有的机遇，把握机会，与时俱进，完善口腔医院的 诊疗环境，提高就诊的舒适程度和工作效率，为广大就诊患者提供更为优良的服务。自 20 世纪 90 年代初起，就有人将商业营销的理念引入口腔医院管理领域。但当时的口腔医院还 普遍存在“皇帝女儿不愁嫁”的观念，认为口腔医院只要靠技术优势吸引病人就够了。 在当 前医疗市场竞争日益激烈之际，口腔医院该如何面对医疗市场应对挑战是我们面临的问题。 随着社会信息化的发展， 牙科就诊患者相关的知识增多， 就诊患者的教育水平从来没有像现 在这样高， 他们对口腔医疗和牙科保健服务的期望值也提高了， 对口腔医疗和牙科保健选择 也从来没有像现在这样自由。可以预计， 21 世纪的就诊患者将变得更老练，在与口腔医师 的交往中占据更主动的地位：为口腔医疗付钱的人开始询问治疗投入可以达到的“产出” ， 并以此来衡量医师所提供的医疗服务的“效益” 。 回顾我国口腔医疗市场近 2 年的竞争发展，大体经历了从口腔医疗设备竞争阶段发展到口 腔医疗技术竞争阶段， 到从口腔医疗技术竞争阶段发展到口腔医疗服务竞争阶段， 目前又正 在从口腔医疗服务竞争阶段发展到口腔医疗战略竞争阶段。 口腔医疗战略竞争的致胜法宝是 打造口腔医院的核心竞争力。 构成口腔医院核心竞争力的基本要素有专业化的竞争力、 市场 应变能力和创新能力、良好的市场信誉的公信力等三项基本内容。 口腔医疗的市场化和商品化的趋势从来没有现在这样突出。 在当今时代， 口腔医院的一切都由市场说了算。 市场唯一不可改变的规律是永远在变。 因此， 口腔医院要提高经营效益， 就必须提高自身的应变力。 所谓应变力是指口腔医院适应外部环 境的变化， 灵活调整自身可以控制的各项营销要素的能力， 包括服务的门类、 品种和档次调 整，诊疗费用水平和结构的调整，服务渠道的拓展或收缩，推广策略的变更等。口腔医院要 贯彻医疗服务才是最赚钱的观念。 现代口腔医院的营销不是简单的广告， 营销活动贯串于整 个口腔医院的经营活动之中。 新的营销概念可概括为 4C 理论，即消费者需求 ( consumer wants and needs) 、成本 (cost) 消费者便利 ( convenience) 和沟通 (