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西域酒业ARS 战略实施步 骤 西域酒业 ARS 战略实施模本 目录 第壹部分总述 一、总述 二、操作流程概述 三、工作流程图 第二部分工作步骤 第壹阶段项目准备 第二阶段市场调查 第三阶段市场定位 第四阶段促销方案 第五阶段经销商方案 第六阶段管理平台的组建 第七阶段人员招聘和培训 第八阶段方案实施和运营管理 第九阶段总结 第三部分附件 第壹部分：总述 一、总述 ARS 战略的基本理念，于于通过深度分销建立起壹条和经销商共享的企业价值链，而企业通 过这条产供销价值链，能够谋求到整体的运行效率，由此获得企业竞争力。 于市场竞争日益激烈的今天，企业的竞争已不再是只限于个别企业之间的竞争，而是壹 条价值链和另壹条价值链展开竞争。面对强势的竞争对手，深度分销是对其进行制衡的有力 武器，它能于根本上动摇竞争对手的市场基础，同时逐步强化本公司的市场地位。为此，我 们必须和经销商壹起，依靠有组织的努力，即通过管理来不断地强化这条价值链，不断地提 高这条价值链的整体运行效率。 西域酒业价值链的整体运行效率，就是使商品有效出货尽可能地快，使各环节的存货尽 可能地少，使存货转变为有效出货的运营费用尽可能地低，勤进快销，降低费用。它涉及到 三个基本概念，即有效出货、降低存货、减少运营费用。 １．有效出货：使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费。 ２．降低存货：减少各环节的存货，即减少资金占用，减少存变现风险，以及存货储运调拨 上的费用开支。 ３．减少运营费用，就是使存货转变为出货所需要的费用开支，尤其要关注成本主要驱动因 素，如人工费用，以及存货造成的费用开支。 我们必须认识到，要于目前强势品牌如林的葡萄酒市场中走出困境，求得生存，且最终 于激烈竞争中获胜，必须提高企业的整体运行效率，增强企业的市场竞争力。实施 ARS 战略， 通过深度分销的模式，加强管理，加快有效出货、减少各环节的存货和减少运营费用，以此 提高各经销环节现金流量、毛利水平和费用率的含金量，从而激发各经销环节的积极性，共 享西域酒业的价值链。 依靠深度分销，加强管理，提高西域酒业价值链的整体运行效率，这就是本公司深度分 销的主要目标。 二、操作方法 于确定终端零售店销量的基础之上，对其进行ＡＢＣ分类，通过对营销渠道进行整合，选择 最能和本公司利益有效结合的合适经销商，且对之辅以行之有效的管理措施，加大促销力度， 结合本产品品牌的文化背景，有效地强势拉动终端消费者的需求，且促进销量上升到壹定量， 从而降低中间商的运营风险，使产品实现整个价值链的整合，建立起有效的营销管理系统。 其具体流程如下： １．终端销售点调查 调查区域内所有终端零售点，掌握市场情况和动态，选择本公司的前端客户，是本模式 有效运作的基础。 对终端进行全面调查，了解每个销售点本类产品当下的销售流量（包括本品和竞品）、 本品当下的总销量、本品未来预期的总销量，核实本公司产品现有市场份额，推断可能达到 的市场份额。于此基础上进行分析，且根据其总体运营管理水平，对各个销售终端（主要是 各类酒店，这由目前市场情况和本产品的市场地位所决定）按流量规模进行ＡＢＣ分类，再 根据本品于其总流量中所占的份额划分为 abc 三类，且确定本公司的重要客户、潜于客户， 结合自身资源选择本公司目前的终端销售点，对其进行分级管理。 通过为客户辅之有效的运营管理、培训等，促进其管理运营水平，为其提供附加服务， 降低本产品的进入障碍，且提高本产品的竞争优势，建立长期互动和合作的关系，帮助部分 销售终端提高其销售量，培养、发展有潜力的客户。 根据资源情况和管理成本合理取舍终端销售点，但于边际成本能够接受的壹定范围，尽 量不放弃任何壹个对本公司具潜力的客户，以增大深度分销的履盖面，同时避免其将来为竞 争对手所利用，尽可能消减竞争因素。 ２．选择经销商（预定壹县壹户） 选择能使本公司利益最大化、且其自身利益也能得到最大化的经销商，这是本模式的关 键所于。 根据所选终端销售点的合计总销量，计算其月流量，确定且最终满足中间商的利润预期 值，确定公司和中间商的利益分配点；根据其回款能力、配送能力、和当地的市场融合能力 以及总体运营发展能力，考虑其获利空间，选择和本公司利益能有效结合的经销商，整合销 售渠道，且为之提供超越其期望的全方位服务。 通过做大流量，对经销商采取月销量流水倒扣的方式，确保经销商的利益；每俩天补货 壹次