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店面销售营运管理 成功实现销售的五个“ P ” 渠道 Promotion 便于吸引顾客购 买的通路 ( 汽修厂 ) 店面 Place 顾客能够方便购买 产品 Product 适合市场需求的产品 价格 Price 具有竞争力的价格 销售人员 Professional 店面销售营运管理 4 、运用合理的促销策略和其他辅助手段，实 现店面销售目标 PLACE- 布置店面，创造舒适、方便的购买环境 PRODUCT- 找出适合当地消费者需求的机型 PRICE- 制定促销政策和活动，并行而有效地实施 PROFRESSIONAL- 给予店面人员相应的产品、销售技巧 培训，制定相关的奖励政策 店面销售营运管理 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现 店面销售目标 ( 举例 ) 直营店 5 月计划销售 100 台 任务分解： 以全店销量考核店长（ 100 台），店长个人销售 10 台，销售员每 人 30 台 主推产品： （根据本地情况和竞争对手产品情况选择） 促销政策： 有竞争力的促销政策，如折扣等 促销活动日期： 5 月 1 日 -9 月 31 日 促销活动方式： 店内布置、 DM 推广、媒体宣传 促销活动费用： 3000 元 店面销售营运管理 5 、加强存货管理，提高的物流营运效率 ? 存货管理的目标 - 保证店面可以持续地运营 - 实现最大限度销售量 - 保证资产不受到损失 - 存货投资最小 ? 存货管理的最理想状态是新产品大约在存货中最 后一件同种货物销售出去的时候运到 达到或者接近此状态需要注意的因素： - 店面基本销售进度情况 - 供货所需周期 - 考虑全部存货成本 全部存货成本 = 全部存货库存成本 + 全部采购成本 . 店面销售营运管理 及时处理超期库存 对于半年到一年没有销售出去的产品，不仅占用大量资金，影响资金周转 的同时也使得更多的获利机会被丧失。需要及时折价处理。 备注： 店长要对造成库存超期的原因进行分析，再确定处理超期库存的策略， 但以下情况需特别注意： - 价格变动造成的库存 - 新产品的调整、切换造成老品库存 单件销售 店面销售营运管理 — 店面财务操作流程 批量销 售 柜台结 帐 签订合 同 公司账 号 仓库发 货 店内货 架 通知仓 库 直营店运营管理 方案 ( 初案 ) 博林进出口贸易公司 策划 : 蒋华志 2008 年 7 月 目 录 ? 前 言 ? 运 营 管 理 的 总 体 目 标 ? 运 营 管 理 的 总 体 思 路 ? 形 象 管 理 ? 人 员 管 理 ? 运 营 管 理 ? 客 户 管 理 ? 业 务 操 作 流 程 运营管理的总体目标 ? 1000 万人民币销售利润 , 占有 5% 以上的市场份额 , 成为引领中国汽车售 后市场发展的企业 ? 较完善的系统产品品类， 5000 个库存单位 , 成为中国汽车空调系统品类 完整、规格齐备的产品领先的企业 ? 10 家直营店和 100 家加盟店 , 1500 个授权服务机构，在汽车空调系统产 品中成为中国覆盖面最广的网络领先企业 ? 200 多训练有素、充满激情的员工，开展各种培训计划，打造售后市场 汽配业的”黄埔军校” ? 作为第一个具有影响力的全国性汽配销售品牌，成为中国汽车售后市场 文化资源领先的企业 ? 09 年上海直营店的销售额 60 万 . 运营管理的总体思路 ? 围绕经营管理的总体目标，结合直营连锁的运行模式，特别制定店面经营管理的 总体思路： ? 在博林汽配直营连锁总体经营发展策划方案的基础上，充分发挥自身拥有生产工 厂的优势和客户基础，凸现”吉士达””金星”自有产品品牌的优势 . 实现研发、 生产、直营三位一体，同时采购国内外知名的汽车空调系统的产品 , 打造品牌影 响和规模优势。 ? 所有工作围绕七项重点工作：店面业务、产品质量、塑造市场形象、人员培训、 终端推广和监控，以及成本控制 。 ? 直营业务直接促成产品销售； ? 产品质量、终端推广和监控对直营拓展提供支持； ? 塑造市场形象提升博林品牌 ( 上海 ) 的影响力和市场地位； ? 人员培训是保障企业发展的源动力。为企业连锁发展提供人力保障。 ? 监控工作及成本控制保证整个店面的良性运行和健康发展。 整个直营店工作的核心是现金流，现金流是评估直营销售业绩的根本依据。 ? 信息： ? 行业的发展状况，竞争市场分析和自身经营状况分析是三个重要的信息 内容。通过信息处理，可了解市场竞争态势，为整个直营店经营战略决 策提供依据。更重要的是，通过信息处理，制定有效的销售策略 . 鉴于公 司创办伊始 , 不具品牌经营影响，以自有产品、代理品牌在销售政策上制 定整合措施，迅速提升博林品牌的影响力和市场地位，抢占更多的市场 份额。 ? 计划： ? 通过与维修厂建立利益共同体的策略