国际商务谈判案例分析(22022).pdfVIP

作业要求： 通过阅读下面的案例，结合案例，运用所学谈判理论知识回答以下问题： 1、中美谈判的特点 2、双方对谈判失败的承受力 3、中方如何将坚持原则和巧妙让步结合起来 要求：不少于 1500 字，用 A4 纸，小四号字体打印，第一页最上方写明姓名、班级、学号， 本次作业占平时成绩的 50% 。 中美知识产权谈判 【案例简介】： 1994 年 6 月 30 日，美国根据贸易法301 条款再次将我国列为重点贸易观察 国，经调查若属实，扬言6 个月后对我国实施贸易报复。美国贸易代表坎特中国 至今不愿意主动采取措施保护美国的知识产权，美方要求中国关闭 29 家 CD 厂， 每周打击两次侵权行为并向美国报告，直到美国满意；修改民法，对涉外案件的 一审期限也改为与美国一样的 6 个月；修改诉讼费的收取办法，便按比例收取为 固定收取；取消涉外商标的代理；国家版权局对国家机关使用计算机软件进行调 查；向美国政府报告中国政府购买计算机软件的情况；全面市场准入，建立独资 出版社、侦探所等；每季度向美国报告一次中国查处侵权的情况；立即授予各知 识产权行政部门受查、没收、销毁侵权产品和设备的权利，等等。 1994 年 6 月 30 日至 1994 年 12 月 31 日经过七轮谈判磋商未果，美方态度 僵化，谈判破裂。 1994 年行将结束，坎特单方宣布 1995 年 2 月 4 日若不满要求，将对中国制 裁，制裁内容为 28 亿美元的货物征收 100%惩罚性关税。中方随后表示进行贸易 报复，包括限制对美各项贸易。 宣布报告后一个多月，双方又做到谈判桌面。此轮谈判中方表现出极大的诚意， 就专利、商标、版权的等多方面的问题进行广泛的深入地讨论，但由于美方不断 提出新的要求，超出谈判范畴，即使中方表现出极大的灵活性，谈判依然无法继 续，1995 年 2 月 3 日，中美知识产权再度破裂。 1995 年 2 月 4 日，坎特公布10.8 亿美元的贸易报复，计划 2 月 26 日生效， 我方也公布贸易报复清单，贸易报复战一触即发。 1995 年 2 月 5 日美国贸易大使坎特致函中国外经贸部部长吴仪，邀请她赴美国 华盛顿谈判，吴仪同志回复消息，要求谈判在中国北京举行，双方于 2 月 15 日在北京达成协议，此时离贸易报复仅余11 日。中方坚决驳回美方企图干 涉司法、立法和国家主权，在知识产权保护，打击侵权等做出重申与让步。 【相关背景资料】 一、 谈判过程 1994 年岁末，正当中国全力以赴为在年底前完成加入关税与贸易总协定而努力之际， 中国和美国关于知识产权保护的谈判也进入了关键阶段。到 1994 年 12 月 14 日，两国之间 关于知识产权的谈判已经持续了近 20 个月，然而，并无实质性进展。美国首席谈判代表明 确表示，如果中国拒绝美国的要求，美国将阻止中国加入关贸总协定，同时，美方还威胁要 对中国实施经济制裁。作为回应，当时的中国外经贸部部长吴仪表示，美国拒绝承认中国在 知识产权保护方面已经取得的前所未有的成绩，企图借用知识产权问题作为阻挠中国加入关 贸总协定的借口。中国不会屈服于美国经济制裁的威胁，美国宣布制裁中国之时即是中国宣 布采取报复性措施之日。果然如吴仪所言，1994 年 12 月 31 日，就在美国特别贸易代表米 奇 ·坎特宣布了对价值 28 亿美元的中国出口产品的制裁清单之后仅一小时，中国也提出了 报复性的产品清单。美国对中国销往美国的部分产品征收 100%的惩罚性关税，这些产品主 要包括电子产品、鞋、玩具、皮包、发电机、自行车和手表等。从制裁产品清单提出之日开 始，需经过 30 天的公开讨论期，最终结果将于 1995 年 2 月 4 日公布。中国的报复性产品清 单包括对美国生产的电子游戏机、游戏卡片、盒式录音带、激光磁盘、香烟、酒、化妆品和 其他出口中国市场的美国产品征收 100%的关税，并暂停批准美国公司及其子公司在中国设 立控股公司和不允许美国生产商在中国开设办事处。1995 年 1 月 18 日，美国和中国重新开 始谈判，谈判持续了 10 天但是没有任何结果。于是，1995 年 2 月 4 日，美国谈判代表公布 了对中国出口美国的产品的最终制裁清单。与第一份清单相比，这份最终制裁清单在制裁的 项目和价值两个方面都有所改变。制裁将对包括手机、呼机、塑料制品和运动器械等 35 项 产品，价值 10.8 亿美元的产品征收 100%的惩罚性关税，其价值不足第一份