中国烟草-消费者沟通技巧及商务礼仪.pptVIP

2019/12/30 31 10 、善于利用肢体语言沟通 肢体语言的沟通渠道 肢体语言表述 行为含义 手势 柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：“我是对 的，你必须听我的”。 脸部表情 微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。 眼神 盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持。 姿态 双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣。 声音 演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注 意力。 2019/12/30 32 1 、卷烟商品消费者的购买动机； 2 、卷烟商品消费者的购买行为； 3 、 与不同类型消费者的沟通要点 ； 四、与不同类型消费者的沟通要点 2019/12/30 33 （ 1 ） 求实 动机：追求卷烟的实际吸用价值 1 、卷烟商品消费者的购买动机 （ 2 ） 求新 动机：追求卷烟的新颖、时髦 （ 3 ） 求廉 动机：追求 廉价卷烟 （ 4 ） 求名 动机： 核心是显示和炫耀 （ 6 ） 好胜 动机： 超过他人求得心理上的胜利 （ 7 ） 从众购买 动机： 保持与别人步调一致 （ 5 ） 求美 动机： 追求卷烟装潢的欣赏价值 2019/12/30 34 （ 1 ） 选价型 购买行为； （ 2 ） 理智型 购买行为；