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{ 售管理套表} 售代表特 前 言  一个没有经过训练的员工， 是公司最大的成本！ 目前老年人的心态  1、都已熟知会议营销，有些已成为专 业人士，每月的工作就是参会；  2、大多服用过产品，有些达十余种；  3、对保健食品的售后服务不太满意；  4、对产品的效果不太满意；  5、被业务人员、厂家伤害较深，开始 反感不专业，不真诚的业务员；  6、总体来讲：外表冷漠，内心狂热。 专业营销  什么是专业销售 销售代表以定点巡回，直接 销售的方式，运用专业的销售技 巧，将产品卖出，并保持不间断 客户服务的过程。 什么是P.S.C法则  推销内容包括 自己，观念 ，产品 。  不管你推销什么，你要做到与众不 同。让客户喜欢你 ，相信你。 销售代表类型  一 权威型 （专业讲解型）  二 低价向导型  三 人际关系型  四 被动性  五 问题解决型 营销员的等级  三等：卖价格；  二等：买产品：  一等：买自己。 顶级销售精英的标准  1 提前计划所有的销售活动；  2 每次出访前都要有明确清晰的目标；  3 确保自己有所需的推销工具，以执行销售任务；  4 彻底的熟悉所有产品；  5 有效利用其他人的信息；  6 完成每日的执行工作，准时上报；  7 对客户的所有信息详细准确的记录；  8 要用最经济的方法运作；  9 已迅速正确的方式完成公司下达的指令；  10 有强烈的成功欲，善于自我激励。 基本素质  行销的 “四心”  爱心 人可以拒绝一切，但不会 拒绝爱心；  信心 人之所以能，是因为相信 自己能；  恒心 就是忍耐，一贯，坚持； 出访前的计划和准备  1 自身准备  2 销售工具准备  3 顾客信息的收 集  4 同类产品的信 息 什么样的业务员是最好的  自我画像：伶牙俐齿，反应迅速， 形象好，专业知识好，聪敏绝顶。  顾客画像：有礼貌，诚实有信，仪 表得体，待人热情，服务周到，有 爱心，有耐心，具备专业素质。 自身准备  仪容仪表 你的形象就代表公司 及产品，在客户眼里；  着装原则 以身体为主，服装为 辅；一个人着装不当，你会注意 她的衣服，他穿得无懈可击，你 会注意他本身；  心态准备 对自己的素质有自信， “ 销售工具的准备 好处  1 容易引起客户的注意和兴趣；  2 使销售说明更直观，简洁，专业；  3 预防介绍时的遗漏；  4 缩短拜访时间；  5 提高缔结律。  应随身携带的工具 ：地图，客户资料，产品手册， 名片，公司宣传资料，已缔结顾客名单等。  推销工具不应别人， 自己创造，才会独具魅力。 顾客信息的收集  基本信息 ：姓名，性别，年龄， 住址，家庭成员，退休单位，兴 趣爱好等；  健康信息 ：血压，血脂，血糖等；  用药情况:  用保健品情况 ： 何时买的，处于 同类产品的信息  名称，厂家，价格， 作用，操作方式，效 果，口碑等。 制定计划 1 时间安排合理 2 路线安排合理 3 你的目标 出访前的检查 1 资料: 客户资料，产品资料，宣 传资