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《中国商贸》 CHINA BUSINESSTRADE Business Mandatory 商务必读 “礼貌原则”在商务谈判中的应用 江西理工大学外语外贸学院 吴娜 赣南师范学院外国语学院 廖昌盛 摘 要：Leech和顾曰国提出了具有本国文化特色的“礼貌原则”。这一准则为人们分析话语意义，更好的进行言语交流提供了一些途径。 本文拟从商务谈判这一实际应用中分析“礼貌原则”的应用，从而更好的指导日益频繁的商务交流。 关键词：合作原则 礼貌原则 商务谈判 应用 中图分类号：F711 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2011)02(b)-218-02 在商务活动非常频繁的今天，要达到商务谈判的成功，让谈 1 中西方的 “礼貌原则” 判双方有继续谈判的愿望。除了双方的利益的双赢之外，我们还 1.1 Leech的西方 “礼貌原则” 得注意在谈判中持有合作的态度。1975年，美国语言学家Grice提 在商务谈判中，人们必须遵守一些特定的原则，才能更好的交 出了言语交际的一种准则Cooperative Principle ，即我们常说的 流。英国语言学家Leech提出了言语交际中礼貌原则的六项准则， 合作原则。他认为任何语言交际活动中的两方，为了能互相理解 每条准则都包含两条次准则。(1)得体准则(Tact Maxim)即：尽量 达到特定的目的，说话者和受话者会共同遵守一些基本原则。合 使他人受损最小，让他人受惠，得益最大。(2)慷慨准则(Generosity 作原则的提出成功地解释了人在间接的使用语言进行交流时产 Maxim) 即：尽量使自身受惠最小，使自身多吃亏。(3) 赞扬准则 生的会话意义。但是在大量的实际语言交流时，人们常常会违背 (Approbation Maxim)即：尽力少对他人的贬损，尽力多对他人进行 这些原则而达到交流的目的，学者们开始对合作原则的普遍性产 赞扬。(4)谦逊准则(Modesty Maxim)即：尽量缩小对自身的赞扬，尽 生了质疑。在20世纪70 、80年代Leech (1983) 从社会心理学角度 力夸大对自身的批评与贬损。(5)赞同准则(Agreement Maxim)即： 提出了礼貌原则(Politeness Principle) ，以及Brown 和Levinson 尽力缩小双方之间的分歧，尽力增加自身和他人之间的一致。(6)同 (1978/1987) 提出了面子保全论。中国作为一个礼仪大邦，悠久的 情准则(Sympathy Maxim)即：尽力减小自身对他人的反感，尽力夸 历史和灿烂的文化也在其礼貌语言使用上有所体现。在1992年， 大双方的同情。 顾曰国在《礼貌、语用和文化》一文中也归纳了具有中国特色的礼 1.2 顾曰国的中国 “礼貌原则” 貌准则。针对Leech 和顾曰国提出的中西两方的礼貌原则在实际 针对Leech 的西方“礼貌原则”，顾曰国在1992年提出了具有 的商务谈判中是如何应运用的、有什么差异，在本文中将会做简 中国特色的礼貌原则。它包括：(1) “自卑而尊人”与贬己尊人准则： 单的分析。 说自身或与自身相关的事物的时候我们要“贬”，说受话者或与受 话者相关的事物的时候我们要“抬”，要“