电话营销 一线万金电话销售培训指南.pdf

电话营销 一线万金电话销售培训 指南 书名：一线万金：电话销售培训指南 作者：张烜搏 书的目录 第 1 部分电话营销和电话销售帮助企业获得更多利润 第 1 章电话营销和销售帮助企业获得更多利润 ·电话营销和销售的区别 ·企业在销售和销售管理中面临的主要问题 ·运用电话销售可以解决这些问题 ·典型的电话销售模式 ·不可不看：电话销售是交易型销售还是顾问型销售 ·所有的企业都适合使用电话营销和销售 ·引进电话营销和销售可分两步走 第 2 章电话营销和销售的六个关键成功因素 ·准确定义目标客户 ·准确的营销数据库 ·良好的系统支持 ·各种媒介的支持 ·明确的、多方参与的电话销售流程 ·高效专业的电话销售队伍 第 3 章电话营销职能为销售活动打基础 ·建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能 ·获取各种信息 ·获取销售线索 ·组织研讨会和会议邀请 ·直邮是否属于电话营销职能 第 2 部分电话销售职能 第4 章电话销售所面临的挑战 ·最大的挑战在于建立信任关系 ·电话销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍 第 5 章以客户为中心的电话销售流程 ·案例 1 一个电话完成笔记本电脑的销售 ·客户决策的 6 个心理步骤 ·电话销售的6 个步骤 ·以客户为中心的销售流程中的重点(选读) 第 6 章充分的准备将使电话销售人员更易达成目标 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目的 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目标 ·案例 2 客户打电话来，要订购 30 台笔记本电脑 ·案例 2——如何做准备：准备电话目的和电话目标 ·为达到目标所必须问的问题 ·案例 2——如何做准备：为达到目标所必须问的问题 ·设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·案例 2——如何做准备：设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·设想客户可能会提到的问题并做好准备 ·案例 2——如何做准备：设想客户可能会问的问题并做好准备 ·准备所需资料 ·案例 2——如何做准备：准备所需资料 ·最重要的准备：积极的态度 第 7 章给客户留下深刻印象的开场白/问候语 ·开场白的 5 个要素 ·礼貌而有吸引力的问候语 ·案例 2——开场白 ·实践练习 1 如何进行电话前的准备 第 8 章探询客户需求是电话销售的核心之一 ·对客户需求的理解 ·潜在的需求和明确的需求 ·探询客户需求的关键是提出高质量的问题 ·案例 2——探询客户需求 ·案例 3 通过探询转变决策标准，从而扭转形势 ·实践练习2 如何探询客户需求 第 9 章根据客户需求有针对性地推荐企业的产品 ·有用的概念：USP 和 UBV ·推荐产品的时机 ·推荐产品的 3 个步骤 ·案例 2——有针对性地推荐产品 ·实践练习3 尽快熟悉你的 USP 对客户的好处 第 10 章客户可能的反应及处理模式 ·最好是接受电话销售人员的建议 ·客户拖延作决策 ·实践练习4 当客户拖延作决策时 ·客户对电话销售人员的建议不太感兴趣 ·实践练习5 当客户对你的建议不太感兴趣时 ·客户不太信任电话销售人员 ·实践练习6 当客户不太信任你时 ·客户对电话销售人员所讲的存有误解 ·实践练习7 当客户对你所讲的存有误解时 ·电话销售人员无法满足客户的某一具体需求 ·实践练习8 当你无法满足客户的某一具体需求时 第 11 章电话结束时一定要达成目标 ·在电话中发现购买信号 ·达成协议的 3 个步骤 ·达成协议时的必备条件：MAN ·达成协议常用语 ·向客户表示感谢 第 12 章千万不可忽视跟进工作 ·不同类型客户采取不同的跟进策略 ·判断客户的真实情况 ·等待客户决策要有耐心 ·运用电子邮件与客户保持长期而有效的联系 ·从满意的客户那里获得推荐将使企业生意兴隆 ·案例4 从满意的客户那里获得推荐 第 13 章如何接听电话 ·随时准备接听电话 ·谁在给电话销售人员打电话 ·两种客户，两种策略，两种不同的技巧 ·转接电话 ·亲切的问候语 ·第一时间判断对方是什么性格 ·既然来了，就要抓住客户 第 14 章如何打呼出电话 ·寻找销售线索的 OutboundCall 流程图 ·首先要知道是谁在负责自己所销售的产品 ·可能需要与“守门人”(如秘书等)交谈 ·判断这个客户是否是合格的目标客户 ·当找到有明确需求的客户时，需要知道他的需求 ·需要明确下一步计划 ·需要再次确认客户的联系方式，尤其是对方的电子邮件地址 ·真诚感谢 ·输入数据库并跟进 ·OutboundCall 的组织 第 15 章扩