医药代表培训讲义.pptx

;影响事业发展的因素;态度决定一切;We are saleman;成共培训的核心和关键;新形势下医院药品的专业化营销;Who moved my cheese;智慧层次;医药代表成共的关键;成功的十大能力;第一章;面对新时期的医药市场的机遇和挑战你准备好了吗;WTO后;机遇;高速反战的医药行业;高速发展的医药行业;不断壮大的医药代表队伍;两种营销模式;非专业化营销模式;专业化行销模式;新环境制约的制药企业;专业化营销模式呼唤专业化的医药代表;专业化;要具备的素质（中国）;第二节;制度;;新特点;医生的需求不断提高;满足医生的需求法则;VIP医生;中等年资医生的需求分析;年轻医生;客户服务向多元化发展;卡内基法则;优质服务标准;两个重要概念;客户服务的真挚时刻;你能创造的真挚时可;树立专业服务精神;专业服务精神;客户服务须知;客户管理的成功因素;客户管理的成功因素2;专业化营销模式的实施;运用市场策略进行专业化销售;第二章如何成为新形势下有影响力的销售赢家—专业化销售;专业化医药代表的职责;第一节新形势对医药代表的重新定位;职业使命;市场道德对医药代表的要求;岗位职责;;日常工作;工作要求;医药代表的类型;第二节 新形势下有影响力的销售赢家;有影响力的销售赢家;成为有影响力的销售赢家;Do right thingsDo things right;成功的销售来自于四个正确;医药代表成功要素;医药代表的失败因素;医药代表的自我发展;把你的区域当成一个企业来经验;成功的基石;水下冰山;第三节 专业化医药代表的工作观念;第四节;理想销售方法－－推拉结合;理想的销售来源;销售产生的过程;影响医生处方的因素;影响医生处方的因素;;影响医生处方的因素;医生首选用药的理由;二线用药的理由;保守用药;影响医生药品定位形成过程;专业化销售方法;专业化销售方法;医院市场分析;市场细分的定义;Where do you put “Z”;怎样市场细分;医院市场细分;医院市场细分;目标医院潜力分析;目标医院潜力分析;目标可使分析;目标医生潜力分析;目标医生潜力分析需要考虑的因素;目标医生潜力分析;产品市场现状BCG分析;产品生命周期;竞争产品分析;竞争分析;;;竞争对手的选定;主要竞争产品的相关资料;主要竞争对手的相关???料;SWOT分析;优势和劣势;机会和威胁;分析的目的;医院SWOT分析;Where do you want?;Smart ;目标设定;BCG;Where do you want?—目标;，医生产品定位目标;销售预测;制定市场销售策略;推广方式;行动计划（POA);行动计划;POA：时间管理;控制优先顺序 增加生产力;时间管理;时间管理;制定日拜访计划;拜访前准备;增加面对面拜访频率的方法;;我该在医院化肥多少时间;医院覆盖（适当拜访）;产品管理;销售计划;客户管理计划（见讲义34－3）;数据管理;;;销售计划的书写;专业销售法核心要点;;;;;;;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。六月-20六月-20Tuesday, June 16, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:56:5218:56:5218:566/16/2020 6:56:52 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。六月-2018:56:5218:56Jun-2016-Jun-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:56:5218:56:5218:56Tuesday, June 16, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。六月-20六月-2018:56:5218:56:52June 16, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 六月 20206:56:52 下午18:56:52六月-20 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。六月 206:56 下午六月-2018:56June 16, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/6/16 18:56:5218:56:5216 June 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:56:52 下午6:56 下午18:56:52六月-20 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。6/16/2020 6:56:52 PM18:56:5216-六月-20 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。6/16/2020 6:56 PM6/16/2020 6:56 PM六月-20六月-20 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。16-Jun-2016 June 2020六月-20 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday, June 16, 202016-Jun-20