医药代表初级培训班(22号).pptx

医药代表基本销售技巧培训医药代表应具备的知识 医药专业知识 营销活动知识 区域和时间管理知识 行政管理知识 持续的自我发展医药专业知识1、产品知识2、竞争产品知识3、临床医疗专业知识4、查阅文献专业销售知识1、销售技巧2、院内会及简报技巧3、谈判技巧4、相关政策行政管理知识1、客户档案2、常规报告3、市场反馈分析4、资源的争取和合理利用合理的时间安排1、安排好合理的拜访顺序2、有效的访前计划和访后分析3、减少在医院中无谓的等待持续的自我发展1、积极的工作态度2、学习型团队3、目标与计划4、领导才能5、调节与适应能力6、不断学习跟进收尾成交展开开场白访前 准备医药代表面对面拜访程序SKILL面对面拜访——访前准备背景调研住院医师 / 进修医师特点：易于接触接触成本低潜在的客户初级情报无决定权侧重产品知识可能获取的资料关键人物一般行情操作方式（各自为战 / 集中管理）VIP的习惯接触原则产品知识先行闲聊小礼品 / 便饭回避带金独处时交流价值更大（值班、饭后）接触原则产品知识先行闲聊小礼品 / 便饭回避带金独处时交流价值更大（值班、饭后）区长/小组长/科秘书/住院总特点： 实权人物 重要谈判人物 承上启下谈判内容一、进科方式科内会：时间、地点、方式、参 加人数、代价宴请：同上（以上均需请示或授权）即刻进科二、明确政策统一管理 / 各自为政一票到底 / 分段给付兑现人、结算时间、统计方式贯例为原则寸土不动（如政策），非贯例可适当灵活（如宴请、旅游）行政主任 / 副主任门神主任只对进科有权征得其同意进科坚决否认带金每月或重大节日礼节性拜访实权主任（操作同区长）半门神主任半实权主任搞清背景分段给付拜访对象的背景调查学术专长、喜好、地位弄清拜访对象时间表专家介绍栏住院医师同事 / 上司话题准备足综花服装实用 / 专业 / 不扎眼拜访目的高中低称赞用语洋/环/设拜访前自我检查拜访内容新手：朗诵重点老手：默诵装备随身携带资料 完整、充足、清洁工作包中礼品、样品、记事本服饰内容服装：配搭、衣领、拉链、皮鞋头发、牙、口、指甲自我激励医生接受药品原因临床必须（糖尿病皮肤溃疡、下肢动脉闭塞症）可（ ）接（ ）为代表的勤奋打动为代表（良好专业素养）被产品打动被代表的某一点或全部打动激 发吸引对方的注意新客户（首次接触） 开门见山介绍自己 简明扼要说出拜访目的 放松 尊重而不媚俗 通常不送礼物 个性化老客户（已使用过或了解） 营造融洽的气氛 适当的小礼品先行 所托之事先行 个性化老客户新面孔（交接班时） 简明扼要阐述交接原因 实事求是陈述自己责权新客户（首次接触） 产品知识为主，滚动穿插 勇敢面对提问，正面回答及托词相结合 诚恳 / 诚实老客户 新文献新进展 适度，对方感兴趣的闲聊 明确拜访目的老客户新面孔（交接班时） 适度探询对公司 / 对前任的印象 适度展现自己 对误解作合理澄清并郑重记录共同技巧： 聆听、引证、提问聆 听聆听原则听清理解有回应注意事项尊重少插话设身处地，表示了解对方的感受适时发出短促的感触声态度诚恳鼓励的眼光接纳而完全不做批判察言观色必要时做好记录……聆听一定有理解听 分析甄别 拓问澄清聆听一定要有回应用简单的语句总结作出神状引 证证明阐述有理消除疑惑什么时候引证 辅助一种特效或观点时 当医生对你展示的某种特效产生怀疑时 当医生要求你证明某种特效时 当医生对某种特效无兴趣时引证的步骤可以是 重申医生感兴趣的事 引用有出处的高质量证据 当你消除了医生的疑惑，你还应该进一步阐述之一特点。例： 医生，这是刊登在今年第3期《中风与神经疾病杂志》上的一篇有关“杏丁”的临床观察，是由××医科大学的×××教授组织完成的…… 医生，有很多的研究证明了“杏丁”是安全有效的药物，我仅举一例。这是登在…… 不准学术上反驳医生 不要正面争论，有争议时做平行线 切记：你的客户是医生，不准长篇大论讲相关疾病的发病机量 与杏丁相关资料，你必须象牧师对待圣经一样的熟悉 不要做邮递员 有和医生探讨文献的知识储备与技巧 你们公文包内应当随时放一些文献 这些文献可以做精心的处理，如做下划线等“路标”要多在台下演练 尽量不要用三流作者和三流刊物之类的东西 注意不要冒昧地在权威专家面前说：“这是我国著名心血管专家×××主持的一项有关杏丁的研究……” 牢记文献的研究题目、作者姓名、研究者所属单位、日期、医学杂志名称、结论等 在适当的时候，你不妨“得寸进尺” …那么，万医生，您更不用担心杏丁的安全性 …那么，万医生，您的非公费患者更适合