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客户群体市场细分 客户群体市场细分 ? 由美国市场学家 温德尔·史密斯 于 20 世 纪 50 年代中期提出。 ? 指把一个总体市场按照 客户需求 和欲望 划分 成若干个具有共同特征的子市场的 过程。 ? 意义： (1) 有利于确定目标市场和制定营销策略 市场细分的原则： ? (1) 可衡量性原则 ? (2) 可占据性原则 ? (3) 相对稳定性原则 ? (4) 可接近性原则 市场细分的依据： 市场细分的基础：客户需求的差异。 产生差异的依据有： （ 1 ）按地理变量细分市场 （ 2 ）按人口变量细分市场 （ 3 ）按心理变量细分市场 宝洁公司 ? 一九八八年，宝洁公司在广州成立了 在中国的第一家合资企业 — 广州宝洁 有限公司，从此开始了宝洁投资中国 市场的二十七年历程。 ? 宝洁公司自从成立以来就占有市场的大量份额 。它一直保留着这个神话，是因为宝洁采用归 门别类的营销策略，宝洁公司实施的多品牌战 略有助其最大限度的占有市场。 ? 根据规律，当单一品牌市场占有率到达一定高 度后，要再提高就非常难，但如果另立品牌， 获得一定的市场占有率就相对容易，这是单个 品牌无法达到的。 一、 按地理变量细分市场： ? 保洁公司的地理细分主要表现在产品技 术研究方面，如保洁经过细心的化验发