用心约访客户【河北王力平】.pptVIP

* 用“心”约访客户 王力平 (河北分公司) * 2005年加盟民生保险 2007年晋升营业部经理 2009年十佳保费贡献奖 2010年河北省保险业第三届保险明星 2012年河北民生标保第一名 2012年河北民生名人俱乐部首届主席 2012年个人FYP实现45万， 其中41万来自7位客户 人生格言：光景好时，不过分乐观；光景不好时，不过分悲观。 王力平 （河北） 讲师介绍 * 32万 15万 3万 8万 每个人身边都有大客户，大客户甚至比小客户更好相处！ 5万 10万 介绍 介绍 介绍 介绍 介绍 * 他们也有家庭矛盾 他们虽然花钱无所谓，但也在乎小钱 他们的日常生活也需要照料 他们也有空虚的时候，需要人聊天 他们也喜欢大方的人 他们同样需要帮助 我眼中的大客户 * 不走进客户的生活空间， 就不会真正了解客户。 * 约访的技巧 约访的目的是见面，但很多人缺少的是合适的见面理由。我约访的技巧就是 不断找到客户喜欢的见面“借口”。 * 用心寻找“借口” 拉选票 【案例1】 * 用心寻找“借口” 做家务 【案例2】 * 用心寻找“借口” 打官司 【案例3】 * 用心寻找“借口” 调节家庭矛盾 【案例4】 * 用心寻找“借口” “大姐，你上次说最近皮肤不好，前两天我去做护理的时候，发现这个面膜不错，带过来给你试试！” 【案例5】 * 用心寻找“借口” 从业以来，客户家中所需要的东西，喜欢的东西，客户需要办的事情，都在我的记录本上。 -客户孩子的衣服 -客户孩子的书 -客户、孩子的生日 -客户喜欢的面膜 -帮客户要找的人 …… * ? 针对客户的特点和需求，不断捕捉信息，创造见面机会，进行约访。 ? 不卑不亢，与客户平等相处，并不断提升自我的品位和修养。 用“心”约访客户的关键 * 客户的事比天大 * 我曾经是一名普通的小学老师，从2005年入司以来，身边已拥有了高端客户 人，而且，每个客户在我手上签单的保费都不低。 这是我身边的高端客户圈子，其中有一位客户对我影响特别大，虽然他一开始并不认可我，但是通过我长时间的约访，我们不仅成为了朋友，他还为我介绍了很多的客户，对我的寿险生涯有很大的影响。我和每一位客户的相处既像朋友，又像亲人，大家一定很奇怪，我是怎么做到的？也许很多人觉得，高端客户不容易接近，但我不这么认为，其实。我觉得，每个人身边都有大客户，我们都可以直接或者是间接地去认识和了解，大客户甚至比小客户更好相处。 我是这么看大客户的，跟普通人一样，他们也会有家庭矛盾，夫妻吵架需要人劝和，这种时候，我愿意站出来充当调解的人；他们虽然有钱，但是有时候，花小钱，办大事，也是他们喜欢的，每次我看到适合他们而又价格合适的东西，都会及时推荐给他们；他们也希望有人把他们的日常生活照料得很好，让他们回家之后能感到轻松愉快，我也会尽可能腾出时间帮他们料理家务；他们也会有空虚的时候，希望有朋友陪伴和聊天， 这种时候我愿意充当倾听的对象；他们虽然有钱，但也喜欢跟大方豪爽的人相处，和他们一起吃饭，有时候即使是对方请客，我也会提前买好单，这样，客户总是希望能有机会回报我；大客户虽然都有钱，但有时候并不是钱能解决所有问题，当他们遇到困难时，只要让我知道了，我一定会竭尽全力去帮助他们。 * 所以不走进客户的生活，就不了解客户的需求，而客户的需求，就是我和他们见面的理由。 约访的目的就是为了见面，但是很多人都不知道怎么去找见面的理由，见不到客户，自然就没有办法跟客户去深入谈保险了。我约访的技巧就在于，我不仅能不断地找到借口与客户见面，还能让客户希望见到我，喜欢见到我，甚至，主动来找我。 * 一个客户要竞选村长，我知道了，于是给客户出谋划策，成了客户的军师，还帮助客户拉选票，一直到选举结果公布，我都不停地在为客户忙碌，这让客户非常感动。 * 一个客户工作很忙，他老婆也不擅长做家务，我和他老婆关系很好，在一次聊天的时候，她无意中提到，家里好久没有收拾了，很脏很乱，而且换季了，还有好多东西没有整理，我立刻记了下来，没两天，我找了个时间，就直接上门去她打扫卫生，经过很长时间的忙碌，整个家里焕然一新，我不仅把家里收拾得井井有条，还连常年未接触过，积了很多灰的死角都打扫得一干二净。她非常高兴，客户回来也直夸我。 * 有一次，一个客户遇到了官司，需要做专业鉴定，他求助无门，非常苦恼，我知道了这件事，我想起我的一个同学是法医，也许能帮得上忙，于是我立刻打了电话给我同学，并自己挣钱安排他们吃饭、见面，为客户的事铺路搭桥，让我同学尽可能帮客户争取最大的赔偿，客户被我的热诚所打动。 * 通过我这么多年的经营，我和身边最大的客户的老婆成了好朋友，每次她和老公起了争执，不开心