商务谈判课件商务谈判策略与技巧纵览.pdfVIP

第十二章 商务谈判策略与技巧纵览 本章要点  常见的谈判策略  常见的谈判技巧 第一节 常见谈判策略 一、吊筑高台策略 吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要求的 谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让步，达 成协议的谈判策略。 二、抛放低球策略 抛放低球策略是指先提出一个低于己方实际要求的谈 判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞 争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正 的谈判，迫使其让步，达到自己目的。 第一节 常见谈判策略 三、红脸白脸策略 红脸白脸策略是指在商务谈判过程中，以两个人分别 扮演“红脸”和“ 白脸” 的角色，或一个人同时扮演这两 种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。 四、趁隙击虚策略 趁隙击虚策略是指捕捉和创造有利的时机，趁对手之 隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利 益，从而在谈判中处于有利地位。 第一节 常见谈判策略 五、疲劳轰炸策略 疲劳轰炸策略是指谈判者为了达到一定的谈判效果， 利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈 判中失利。 六、走马换将策略 走马换将策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题 或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能