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市场销售毕业论文答辩PF 板 数据分析/马恩驰 2011/8/29 千图网ht:Www58B  目录 CONTENTS 主线指标 分析思路 整体分析 分析方法  分析主线 分析销售数据通常是从产品、区棫、客户三条主线来硏究 研究 主线 区域 哪个区域需要重点巡查  数据指标分解 销售 数据 当日整体业绩2累计业绩达成3发货情况4销售质量 当日业绩达成率 月累计业绩达成“进 发货客户数是 产品结构 ·销告数据构成分析 度要和时间进度对比 发货次数 区域结构 际操作意义 档期任务达成 重点关注 車点客户和渠 1.跟进弱势区域 注意 1.当月前15天上面两项数 衍生指标 2.跟进弱势产品 1.特殊时段任务档期管理 居情况 1.平均价 3.实时掌据销量 2.下半月及时眼进 2.重点产品占比率  分析步骤 整体销售分析 销告额/销告≡、季节性分析、产品结构、价格体系 区域分析 区城分布、車点区城分析、区域销告异动分、区城一产品分析 产品线分析 产品(系列)结构分布、产品一区域分析 价格体系分析 价格体系构成、价格产品分析、价格-区城分析 销售数据总结及建议  整体销售分析 销售额/销量 季节因素 产品线 价格体系 分析近几年的总体销售依据行业销售淡旺季规 通过总体产品结构分析,通过总体价格结构分析 了解整体产品结构分 解企业的优势价位 额、销售量,与行业标律,与销售数据中的销 布和重点产品表现 区间,提供价格结构 准相比较。从而分析企告行程进行对比,分析 词整的合理性建 业的业绩状况并判断企 业的业绩变化类型 为客户提供渠道压货规 划及生产运做规划  区域、产品、价格分析 1.分析企业的销售区域及各区域的表现,检索点区域、发现潜在市场提出下阶段区域布同策路 区域\2点区销状以分析,解析该区的发帖特点为末来在饭 布局3对增长或者下的量不以点分析,结验教训以免在的者氧机金 4.将軍点区域中的产品结构进行时间上的横向对比,进行多要素复合分析 产品 1.分析产品系列和单产品结构分布,检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现 2.针对軍点产品进行分析,发现存在的问题,提供产品改进意见 线 3.通过对产品的销辔区域分布的分析,区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/区域性产品为产品线的 划分和进一步细化提供参考 价格 1.分析企业的销告区域及名区域的表现,检索点区峨、发现潜在市场提出下阶段区域布局策咯 对亞点区域的营销状况予以玊点分析,解析该区域的发属走势和结构特点为末来在玊点区域的发展提供 体系 3.对增长或者下跌明显的区域予以重点分析,总结经验教讥以期避免潜在的威胁或者抓住机会 4.将畫点区域中的产品结构进行时间上的橫向对比,进行多要素复合分析  整体销售分析 6000 2000 轡 1月2月3月4月5月6月7月8月9月101112 ◆通过对销售额和销售量的増长趋勢的把握, ◆很多的消费品行业存在明显的李节 可以找出客户增长或下滑的本质;如销售额增 趋势;根据行业规律,为企业提出 长大于销售呈增长,说明增长主要来源于产品 生产运做及渠道供货的的合理性规划 平均价格价格的提高,它反映了市场平均价格 高或者是客户产品结构升级即结构性增  整体销售分析 价格体系 A)③人 yy饣乎勺如φ的作發的中 从产品结构看主导产品和产品成长合理性 2006 企业的利润源和销售量是否对应,初步判断 企业末来产品规划的调方向 从价格结构看产品分布合理性,也可以判断目前企业现状与企 业的战略发展方向是否致;  整体销售分析 3000 西北紫家口 保定抢州 河南 口内蒙■山西口石家 口西北邢台■张家口 通过对数据的分析,发现存在异动的产品或区域 并分析异动发生的原因; 企业的销售区域分布看企业市场分布的 合理性;企业区域布局与整体战略目标 明确下阶段企业区域布局的 规划方向