狼之旅销售新员工培训班谈判的技巧.pptVIP

谈判技巧  课程内容 ◆谈判的理念 ◆谈判的五个阶段 ◆谈判战术-成功谈判技巧 ◆常见问题的对策  第一部分:谈判理念 ◆什么是谈判? ◆成功谈判应该具备的素质 ◆影响谈判的因素 ◆谈判的类型 ◆谈判的金三角  讨论: ◆什么情况下需要谈判? ◆什么是谈判? 谈(交流、沟通)与判(决策) ■谈判--沟通之后决策 谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西!  成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性 的敏锐触觉,优秀的谈判人员有下列特质 他有能力与自己部门的同事谈判,并取得信赖 ■有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案 」有勇气去剌探及证实情报 ■良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结 ■能承受矛盾及晦暗不明的压力 ■有勇气去承诺更高的目标,并承担相应的风险  成功谈判者应具备的素质 有耐心等待真相揭露的智慧 ■愿意与对手及其同事们接触交流,以便谈判 能照顾到公、私两层面 ■坚定支持对双方互惠、双赢的理念 有接受不同意见的能力 ■有从个人角度透视谈判的洞察力,亦即能体 察出个人影响谈判的潜伏因素  成功谈判者应具备的素质 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而 产生的自信 愿意运用团队的专才 ■稳重的个性,从谈判中学得到如何和自己谈 判,并能带些幽默,喜欢自己,但又不强烈 」地期望别人也喜欢他  影响谈判的重要因素: ◆谈判者的目标 ◆谈判者的权力 ◆谈判者掌握的信息 ◆谈判的时间限制 ◆面临的压力 ◆谈判者的素质、风格 ◆等等  认识权力 ◆权力:影响谈判对手行为模式的能力 ◆权力存在于心里 ◆同样的条件、同样的职位,产生出不同 的权力表现 ◆权力对谈判结果有决定性的影响  权力的特性: ◆权力是相对的 ◆权力必须能显露出来才是真的 ◆权力不必靠行动来显示 ◆权力是有限的 ◆权力只在被接受的范围下有效 ◆靠权力剥削是无法持久的 ◆运用权力就得承担风险与成本 ◆权力关系应时而变