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第三章 说服顾客 前言 为帮助顾客做出明智的购买决定，销售人员必 须提供资料让顾客知道我们可以如何地满足顾客 的需要，而这些资料亦是顾客最想知道的事情。 说服其目的在于帮助顾客了解产品可以经由哪 些方式，来满足顾客的需要。 产品特色与利益 进行顾客说服时将会提供产品的相关资料。一 为描述产品的特色；二为说明产品对顾客的利益。 说服顾客 特色 利益 ▍ 产品的 特徵 ▍ 产品特徵所 带给顾客的 效益 说服顾客 ▍功能分析 ▍成本效益 ▍简报表演 提案证明 ▍佐证资料 说服顾客 针对顾客需求 确认是否认同 特色利益 提案证明 说服顾客 满足现有需求 满足未来需求 经济面考量 整合面考量 解决 方案 针对顾客需求 我们提供多种解决方案 说服顾客 有效的说服程序 您目前的问题 造成什么困扰 带来什么好处 我们有何 特色与利益 证明给顾客看 对顾客来说 重不重要 说服顾客 说服顾客 第四章 达成协议 前言 达成协议的目的乃在于与顾客为 建立共识，并共同迈向双方有利的 决定。 达成协议 重提有效利益 观察顾客反应 提议下个步骤 询问是否接受 达成协议 重提有效利益 一、您看整体效率提高了 二、而且故障率大幅降低 三、服务更加专业快速 四、让您传真方便又省钱 五、建构无纸化文管系统 六、一次满足您 效率/成本/服务 的需求 七、也兼顾到未来扩充及整合的需要 达成协议 一、你介绍的方案听起来还不错 二、试用结果大家反应还算满意 三、点头.微笑.用期待的眼神看着你 四、问你服务方式.合同.价格再降等问题 观察顾客的反应 语言 动作 达成协议 主动提议下个步骤 建议提供下个步骤 先看看产品的适用性如何 安排你与决策者见面 告知竞争者机型或条件 下一次见面的时间 签约或交货 合同书或教育训练 完整资料或解决方案 帮他完成分析比较表 简报整体规划方案 免费展示或试用服务 达成协议 询问是否接受 一、您觉得如何？ 二、这样安排可以吗？ 三、您能帮我安排时间吗？ 四、您的想法如何呢？ 五、还有什么我没注意到的？ 六、试用后大家都很满意，您会放心 的向我们租用吗？ 达成协议 达成协议 第五章 克服顾客的冷漠 1. 上课准时 2. 手机请关震动 讲师 期望 主讲人：简名伟 专业销售技巧 震旦 第一章 业务人员的准备 第一节 暖场/开场导入 第二章 寻问 第三章 说服 第四章 达成协议 第五章 克服顾客的冷漠 第六章 消除顾客异议 第一节 怀疑篇 第二节 误解篇 第三节 缺点篇 课程大纲 第一章 业务人员的准备 前言 销售乃意味着，顾客购买产品的过程。再者，则是顾客使用产品过后感觉满意而继续地购买，或是介绍他人购买。但在销售的过程中，销售人员的事前准备则为销售是否成功的关键。 从专业知识的准备、销售技巧的训练、初次见面的第一印象等等，在在皆是影响销售成败的因素。而暖场/ 开场导入的目的在消除顾客紧张，使顾客感觉愉快，拉近顾客与销售人员之间的距离，对销售人员信赖、产生好感，可提高洽谈案子的流畅度，让顾客有兴趣聆听销售人员的说明。 ?一般顾客的反应都是很忙或是没兴趣，所以拜访前必须有所准备。 进行顾客拜访之前，销售人员应该做好： 业务人员的准备 了解顾客想要的 更多的价值利益 优良的商品品质 更低的采购成本 业务人员的准备 客户想要什么？ 最好的精致服务 在了解客户的想法之后， 业务人员的准备 业务该怎么做？ 找出顾客 的真正需求 提出有效 解决方案 证明方案 确实可行 达成双赢之协议 你与客户的共同目标 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、与你的公司和你自己获得成功。 ? 业务人员的准备 那你准备好当 专业顾问了吗 专精的商品知识： 产品原理、商品操作、品牌介绍、本牌规格 / 特性及带 给顾客的利益、成本分析、震旦效益、交易方式、电脑 及网络知识、本牌售价政策、他牌规格/特性/优缺点。 以上是从事业务人员所需学习的最基本条件！ 专业的销售技能： 初访技巧、复访技巧、DAMO技巧、简报技巧、谈判技巧 应对技巧、议价技巧、缔结技巧、顾客心理、客户关系 异论处理、建议书制作、适合顾客的解决方案。 以上是成为专业顾问所需学习的专业销售技能！ 业务人员的准备 顾问需具备的专业知识 销售资料 心理建设 服装仪容 顾客背景 洽谈重点 洽谈前做好详细的准备是很重要的！ 业务人员洽谈的准备 特别事物 公司行业 公司气氛 设备配置 KEY MAN 观察顾客环境是一门很重要的学问！ 业务