第九章 商务谈判策略概要.pptVIP

感情型 固执型 虚荣型 性格分类： 1 2 3 9.5 商务谈判对方性格应对策略 感情型 策略： 1 ）以弱为强策略 2 ）恭维策略 3 ）在不失礼节的前提下保持进攻态度 4 ）提出大量细节问题，并拖延讨论时间 特点： 心胸开阔 ，有同情心，与人为善，相互影响，不拘小节， 但不适应冲突气氛，回避进攻和粗暴 9.5 商务谈判对方性格应对策略 固执型 策略： 1 ）休会策略 2 ）试探策略 3 ）先例策略 4 ）以守为攻策略 特点： 坚持，反感新主张，需要不断得到上级指导认可， 照章办事 9.5 商务谈判对方性格应对策略 虚荣型 策略： 1 ）以熟悉的事物展开话题 2 ）间接传递信息 3 ）顾全面子策略 4 ）制约策略 特点： 自我意识强，好表现自己，嫉妒心强，敏感于 别人的暗示 9.5 商务谈判对方性格应对策略 被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生要去梅依百 货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶 飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随 意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话，触 发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛 显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀 请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。 9.5 商务谈判对方性格应对策略 不同国家的谈判风格 美国： 自信心强 讲究实际，注重利益 重合同，法律观念强 日本： 有耐心，决策过程长 准备充分 重视谈判班子的组织 注意留一手 制造僵局 避免直接竞争和冲突 英国： 交往空间小，不轻易建立个人关系 等级性强，注重身份和等级 保守，缺乏灵活性，不喜欢讨价还价 不能保证合同的正常履行 平等地位的谈判策略 被动地位的谈判策略 主动地位的谈判策略 1 2 3 9.3 商务谈判地位应对策略 平等地位的谈判策略 1 平等互利 求同存异 抛砖引玉 策略 声东击西 策略 避免争论 策略 抛砖引玉策略 ?含义：是指在商务谈判中 主动提出 各种问题，但不提解决的方法，而 让对方去解决 的一种战术。 ?用法 : a. 巧问试探 b. 给小利看反应 抛砖引玉 忍耐策略 多听少讲 1. 达到 尊重对方 的目的， 使对方感觉到自己是谈判的主角和中心 2. 自己可以 摸清对方底细 ，争得主动 1. 谈判出现 分歧 时 2. 了解到对方是一个 自私自利 、寸利必争的人时 使你方处于被动地位 对方会乘机抓住他有利的因素 优点 不适用情况 声东击西策略 ?含义：在商务谈判中，是指己方为 达到 某种目的和需 要，有意识地将洽谈的议题 引导到 无关紧要的问题上 故作声势， 转移 对方注意力，以求实现自己的谈判目 标。 抛砖引玉 声东击西 避免争论 隐藏真正 利益需要 更好实现 谈判目标 妈妈买衣服， 声东“质量”， 击西“价格”。 避免争论策略 冷静倾听 婉转提出 休会调整 转移策略 冷静倾听对方意见 → 同意对方意见，承认己方疏忽 → 提出对对方的意见进行重新讨论 意见不同时， 切忌 直接提出自己的否定意见 最好，先同意 → 再作探索性的提议 效果： 1. 避免僵局和争论 2. 调整思绪考虑双方意见 使用情境：出现分歧，为避免争论采取以下态度 抛砖引玉 忍耐策略 避免争论 被动地位的谈判策略 2 避其锋芒 改变谈判 力量对比 沉默策略 忍耐策略 多听少讲 迂回策略 尽量保护自己 满足己方利益目的