泰州姜堰乡镇美人泉运作的模式总结.pptVIP

苏酒实业股份有限公司 泰州姜堰乡镇 美人泉运作模式总结 者名酒事业部综合处 2012.7.24  苏酒实业股份有限公司 市场背景 江苏省经济发展迅猛,乡镇企业崛起,乡镇 经济较前期有了快速的飞跃,乡镇贫富分化 越来越严重。 姜堰全市土地面积921平方千米,人口80万 人。全市设有姜堰镇、溱潼镇、顾高镇、蒋 垛镇、大伦镇、白米镇、娄庄镇、沈高镇 俞垛镇、兴泰镇、张甸镇、梁徐镇、桥头镇 淤溪镇、华港镇等15个镇,1个省级经济开 发区,1个 AAAAA风景名胜区,36个居民委 员会,262个行政村。 与县城、城区相比,乡镇自身具有一定的封 闭性和落后性,民主和法制意识淡薄,派出 所、乡镇政府等机关单位联系较为紧密,导 致在乡镇权利相对集中。因此,市场更易 应影响。  苏酒实业股份有限公司 乡镇白酒市场消费特征 乡钌 镇白酒市场影响消费者购买行为因素排序(由重到轻 价位因素 口碑因素 包装因素 品牌因素 品质因素 乡镇市场消乡镇市场消 精美的包装会 品牌对消费者 费对价格敏费更相信来 在消费者的潜 的影响在乡镇 市场暂时还没 感度最高 自身边的口 意识中产生购 有完全体现; 根据当地饮 追求一种大碑产量,相买的欲望;可 在乡镇市场 酒习惯,只 众消费,注信亲朋好友 能大部分乡镇 低档酒竞争愈 要不是太难 重物美价廉 的推荐 消费者都不会 来愈变得白热 暍,都能接 甚至是物超 反感红色或者 化,目前还没 金色的产品, 有任何一支中 寓意喜庆、富 低档产品熊做 到全国强势品 所以,价格与口碑效应这两方面构成影响乡镇白酒 千购买的最重要因素!  苏酒实业股份有限公司 综上因素,我们必 须正视我们的乡镇 ★ 市场,不能回避 更不能脱离。只有 ★ ★★ 做好乡篡市场, 女*女 我们老名酒的 “星星之火 才能燎原”  苏酒实业股份有限公司 姜堰美人泉模式操作路径 销售数据》 通路促销 客情维护 消费者促销 要想影响硬数据 必须管好软数据 渠道建设 广告配合 由此进入 联谊造势 体验造势 品鉴造势 以大量的、不同层次的事件营销启动市场,终端配 合跟进,产品在乡縝市场活跃起来,建立口碑影响!  姜堰美人泉模式操作路径 苏酒实业股份有限公司 体验造势 通过乡镇政府会议等活动平台,为乡镇消费领 袖提供免费体验,让乡镇消费领袖体验我产品的质 量,同时可以扩大产品影响。 2011年至今姜堰市场美人泉共赞助重点乡政府 会议等活动列4次,其中包括政府两会、杜于部培训 班、思想教育、秸秆禁烧动员和总结大会等,总之 要让乡镇消费领袖不停地喝,喝到习惯,让他们不 由自主的宣传我们的产品,可以短时间内造成一股 喝洋河美人泉的风,让普通消费者有“风”可。  姜堰美人泉模式操作路径 苏酒实业股份有限公司 品鉴造势 大面积开展一桌式品鉴活动,姜堰市场从201 年初至今共开展品鉴会310余桌次! 政府官员品鉴 渠道品鉴 团购单位品鉴 为了让已经喝过很多次为了短时间内能够让渠道了 美泉的镇、村领导积极 解美人泉的操作模式,接受 做团购单位品鉴活动之前 主动的为我们宣传,针 美人泉,针对重点镇的销售要做好充分准备,首先建 对这些镇、村领导开展 渠道开展品鉴活动,实际这‖好数据库,选好目标,列 200桌次的品鉴活动 也是一个选商的过程(注意:好计划。然后是找关键人 品鉴活动需要关键人参加), 这一点很重要,本次品鉴 近了和镇、村政府的客 通过渠道品鉴活动,我们在活动能否取得成功取决于 情,同时动员了很多村 张甸、自米、兴泰、叶甸三‖找准关键人。 导为我们推荐产品 镇一乡选到了能够接受、跟 宣传家宴政策,也促成 随我们新模式的优秀分销商。 了村级政府的团购 √团购单位非常重要,姜堰到2012年1-6月底实 现510万元美人泉销售,其中70%國贻霁觋。  姜堰美人泉模式操作路径 苏酒实业股份有限公司 品鉴造势 5/  姜堰美人泉模式操作路径 苏酒实业股份有限公司 品鉴造势 做品鉴的注意事项 假自领 、利用好“关键人”的特殊作 热烈欢迎洋河美人泉品鉴全 用,必要时用“托” 2、品鉴的对象要灵活 3、品鉴要集中 4、品鉴一定要有实际效果  姜堰美人泉模式操作路径 苏酒实业股份有限公司 联谊造势 医院,学校是比较特联的团 购单位,人员相对德定,团购销 量也对穩定,由于工作的特联 性,这些人在当地都较有影响。 逦过张活,达成了5家 医院,所学校的团购。在 儆了张谊话动的镇,主动