销售成功案例分享（1）.pdfVIP

学 海 无 涯 风行汽车销售成功案例分享 本人于201X 年X 月X 号加入风行汽车的大家庭，时间过得真快， 转眼间来到XX 公司已经有一年的时间了。在这短短的一年多的时间 中，我学习到了很多东西，不仅有工作方面的，更学到了很多做人的 道理，对我来说受益匪浅。 作为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会 经验。不过在朋友和同事的帮助下我很快的融入到咱们风行汽车的大 家庭中，除此之外我还学到了怎样更好地与客户沟通，如何更好地去 介绍车的各方面特点、性能、配置，如何让客户认同自己的观点。相 信这下宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。下面就来分享一下 风行菱智的成功销售案例。 此次车辆销售的成功可谓是经历了千折百回，在我虽为短暂的销 售经历中留下了极为深刻的印象，不过整个过程下来，也让我受益匪 浅，感受颇深。 XX 年X 月X 号X 老师带着爱人第一次来展厅看车，客户的职 业是在市场批发水果6 月份夏天到了，各种水果纷纷上市，客户想在 这个时间段大赚一笔，来展厅看菱智想拉货用，又不想油耗太高，所 以当时我为客户推荐了菱智1.5L 排量的V3 ，刚开始客户步老师想要 咱的特惠版5 座车型，而步老师的夫人想要咱的舒适版7 座车型，甚 至因此两人还发生了小小的争执，通过争执的内容判断女士属于感性 消费，不过这时候我心里已经开始明朗了，表面越是争执蕴含着购车 的确定性越大。调查的技巧可以帮助了解客户目前的状况，通过近 1 学 海 无 涯 20 分钟的沟通交流，我了解到真正的车主是步老师，他们在市场拉 水果，目前水果大量上市，生意红火；了解到他们经常出入的地方； 他们的性格类型；他们的消费导向等等。这一环节我的总结是：好的 沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售工作，同时，通过询问 能找到更多的资料，更有利于进一步说服客户。考虑到他们做生意肯 定会需要资金流动，于是我又向他们介绍了一下分期付款的好处，比 如安装 GPS 可以免三年的盗抢险，他们一听非常感兴趣，但毕竟也 是好几万的车他们需要回家商量一下，临走时我吧分期付款所需要的 材料以及申请表准备了一份给他们。半个小时后，我给步老师发 了短信：“步先生您好，我是济南利航风行汽车销售顾问小王，感谢 您关注东风汽车，希望您早日成为东风车主，感受东风风行与济南李 航带给您的全新感受，祝您天天开心，家庭美满。 第二次来展厅大概是三四天以后，他们说有朋友也开了一辆风行 菱智 1.5L 七座，考虑到家用商用两不误最后他们选择了七座，当天 就提交了分期付款所需要的手续，这期间又出现了小小的插曲，因为 信用卡原因客户资质不符合条件，这可能让客户带来了小小的反感， 这时候我知道最需要耐心，有帮客户分析水果马上上市，分期也需要 一定是时间，实在不行就全款提车，当客户真正感受到你在为他着想 是问题就迎刃而解了。所以在这个环节我总结到：销售之前准备工作 一定要周全紧密，关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任。 第二天一早，步先生来电说车型确定下来了，资金问题就选择全 款提车，说发完货就过来，中午他们第三次来到展厅，再次对车型进 2 学 海 无 涯 行试乘试驾，感觉非常满意，这时我一定要见机行事，不是夸赞先生、 太太眼光好，这下大批水果上市，又能大赚一笔。步先生说：借你吉 言，咱们沟通这么好我相信你。此环节的总结是：凡事要换位思 考，站在客户立场上去思考问题，让客户觉得贴心、满意。 在提车的时候问题又出现了，当时提车客户带来一位资深司机， 带着听诊器来选车，要听发动机有没有杂言，带他去看车，选好一辆 车客户朋友试了一下说：不行不要这一台，说发动机有杂音，我说: 这款车现在买的非常好现在车源紧张，这个问题恐怕不好解决！肯定 不会有质量问题，要不让我们专业的师傅检测一下？客户斩钉截铁的 说不行，必须换车，小王我也不是难为你，理解一下我吧，毕竟花这 么多钱。实在没办法申请换车。 由此又得到教训，以后有客户选 车一定要先检查车辆，细节决定成败。 换了新车，现在应该没问题了吧？正当大家都高枕无忧的时候， 客户的老婆又肉中挑刺，嫌车架号不好。虽然问