准客户的开拓技巧.pptVIP

世正莞 Agenda-5 准客户开拓的技巧 设计课时3HR 世正莞 课程目标 1.认识准客户开拓的意义 2.掌握证券准客户开发渠道方法 3.掌握以客户为中心的准客户开发 流程与技巧 世正莞 第一部分:认识准客户 开拓的意义 准客户开拓对新进营销人员的重要性 2漏斗原理与学习效应 世正莞 准客户开拓对新进营销人员的重要性 准客户是销售人员的宝贵资产。 准客户的数量与质量决定了销售工作的成 败 有效商机率X成交率=业务量 世正莞 2漏斗原理 加大漏斗尺寸一一不断发现有需求的潜在客户 淘汰不能带来利润的潜在客户——淘汰不能产生绩效的客户 ·更有效地说服不确定的潜在客户——通过沟通找岀拒绝的原 因,提早开户的时间 寻找更好的潜在客户—一寻找更高利润的潜在客户 ·加快漏斗的工作速度—一避免浪费时间来缩短开户周期 ·每天补充漏斗一一提早捋更多的潜在客户补充到漏斗中 世正莞 2.大数原则(叢弹枪大鸟)与学习效应 潜在顶客数量 建立品牌知名度 信心建立 成交 从开发潜在顾客到成交 所投入的时间 成交数 世正莞 学习效应 ·不要有先入为主的对客户进行分类和营销 应当从市场中尽可能接触多的客户积累营 销经验。 资产量大 假象 大企业客 开发困 注重品牌 成本高昂 世正莞 资产量小 大企业客户 开发容 佣 成本低廉 ·所以,只有接触到足够多的客户,通过学 习客户心理,总结出营销技巧,才能够适 当地对客户进行分类,采取合适的营销方 法 d世品正鹦 第二部分:认识证券准客户 开发渠道方法 渠道资源 2.自身资源 3.陌生拜访 4.活动组织 5.电话营销 6电子商务 7.利益交换单位 d世品正鹦 渠道分类 活动方式介绍 地铁口、社区、银行、驾校、信用卡驻点合作、网吧连锁店 渠道营销(驻点) (美容超市)、自助取款机门口、公司大楼下、批发市场、典 当行、医院、电信、移动公司 缘故法 转介绍 会所、咖啡厅、商场;4S店、高档酒店、户外展业派发宣传单、招 陌生拜访 聘会、献血车、居委会、庙会、展销会、休闲广场、古玩店 航空港、菜市场、其他证券公司附件的书报亭 商会、行业协会、户外活动俱乐部(登山、篮球等)、城市义工 活动组织 组织、大学、高校、学校、期货公司、投资报告会、购房团 瑜伽等兴趣爱好班、校友会老乡会、联谊会、业主会、农家乐 郊游、鹊桥会、公园交友、招聘会 电话营销电话营销 电子商务网络营销、论坛、Q 利益交换 房地产中介、工厂、股票软件公司、反营销(商场购物后反营销 销售人员)、直销公司(安利)、保险合作