女性旅游消费心理研究提纲.docxVIP

女性旅游消费心理研究 ——以沿海发达地区女性旅游消费习惯为例 摘要 关键词：女性，旅游市场，消费者，消费心理 正文 引言 随着当今社会的发展， 女性正逐渐成为一个强势崛起的群体， 并且这一群体在生活中的多种身份决定了她们成为消费者群体的大军。为了满足女性求新求异追求时尚和丰富见识的需 求，越来越多女性有了去旅游的想法， 甚至部分女性已经有定期旅游的习惯。 针对当今竞争 激烈旅游市场， 开发能够吸引女性消费者购买的产品或者是女性专享的产品， 已经成为一种可行的方案。 一、开发女性旅游市场可行性的现状分析 （一）女性在社会生活中的多重身份 女性是消费者群体的主力大军 （二）女性是消费者群体的主力大军 女性有钱，往往是家庭中管钱的角色 （三）女性旅游者人数有增长趋势 二、女性消费行为的特点 女性心理特征及消费行为 （一）需求产品多样 （一）心理特征 1.感性 2.细腻 3.妥协等等 （二） 需求产品美观时尚 （二）消费行为 1.需求产品种类多样 2.价格敏感， 因为接触各类广告多 3.从众心理，特别是对于自己从未接触过的领域会从亲朋好友那里寻求 建议并且采纳率比较高甚至购买相同产品 4.虚荣心理，攀比显示自己身份地位生活幸福并以 此为乐不在少数 5.需求产品美观时尚，尤其是年轻女性 （三）从众心理 （四）虚荣心理 （五）价格敏感 三、女性消费者的类型及旅游产品设计 →→ 引入家庭生命周期理论 （一）自主决策型 集发起人决策人购买人使用人于一身，往往高收入显得强势自信 （二）家庭协商型 家庭成长期，子女教育，出行时间集中地点选择多样 （三） 实用型 家庭成熟期， 退休出行时间宽裕，腿脚尚好，购买力顶峰举例夕阳红一日 游 1.价格敏感类 举例货比三家旅游企业价格战 398， 399 2.对产品挑剔类 →→ 引入购后行为分析 （ 1）抱怨的客人都是好客人①有利于企业 认识产品服务的不足②督促产品服务的完善③有利于提高企业曝光率知名度（ 2）特例无理 取闹的客人，举例中年妇女喜欢刁难人，跟自身生理变化有关，更年期焦虑 3.休闲类 三高人群，行程安排明确不要购物过多，纯玩，往往不会投诉（趋向于再也 不购买同样产品及向亲朋好友宣传负面消息） ，可能发展成为常客、企业客户 （四）盲目跟风型 1.已经有明确目的地 2.还没有明确目的地 （五）习惯型 多见于交通的选择，目的地下榻酒店选择，很少旅游路线重复 四、女性旅游市场的营销策略 （一）产品宣传 成功案例， 1988 年美国纽约市区一家妇女用品商店进了一批货一直卖 不掉，老板要求把东西散乱地堆在入口处， 很快引来女性顾客围成一圈， 寻宝似的翻来翻去， 挑选自己需要的物品。 老板说：“如果我把东西都整齐地摆在货架上， 她们会这么认真挑吗？ 要知道她们主要是对乱堆放的商品感兴趣。 女士们购物爱挑剔， 恨不得将商店的货物翻个底 朝天，才会对自己手上的那件放心满意。 ”分析 1.视觉上乱催发女性“整理”的欲望 2.顾客 扎堆激发女性 “好奇心” 从众心理， 在实际运用中就是由工作人员扮演顾客的情况 3.使顾客 在商品面前停留时间延长，有更多把产品卖出去的机会。由此得出，无论旅行社规模大小， 合作伙伴一定要多多建立良好的关系， 提供多元的产品组合， 供顾客精挑细选无论是在网上 预订或者是坐在门市部的沙发上。 （二）定价策略 成功案例，有一位成功的商人，有人问他成功的秘诀是什么？他说他 一辈子装聋作哑。 原来是这样顾客走进他的店里，指着一件商品问： “这个多少钱？ ” ”什么啊？ “商人手贴着耳朵问。 “这个多少钱！？ ” “什么？有多少？ ” “是多少钱！！”顾客有店对商人恼怒了。 “哦！这个多少钱啊？稍等下 ~”商人对这里屋里的人喊 “老板 ~ 这个柜台上的东西多少钱啊？ ” 里屋传出一阵带着睡意又不耐烦的吼声： ”不是说了么！那里的商品要 80 快！好了别烦我！ ” “哦，这样啊 ~ 好的！ ”商人回过身来对着顾客。 “您也听到了，老板说要 50 块，不过我可您便宜点 40 块拿走怎么样？ ” 顾客暗自窃喜匆匆付过钱后一溜烟就走了。 分析，案例的成功在于让客人觉得自己捡了大便宜，所以心里偷着乐。主要抓住以下几点 1.让顾客觉得自己得到了很多。必胜客咖啡案例，对比酒店橙汁案例。 2.让顾客觉得物有所值。内容丰富，设施良好，能够显示身份地位。 3.让顾客觉得哪怕是多出一些钱， 都值得。 销售人员要设法说服客人， 能够得到客人的信任， 保证我们的产品是质量放心的，服务态度是好的。 实惠、温情为主，数字心理学为辅，比较市场上竞争对手的价格再作出定价和折扣。 结论 参考文献