商务谈判签约和技巧概述精析.pptVIP

第六章:商务谈判的成交与签约  1、了解促成谈判的七个主要条件以及如何确认对方是否有意成 交 2、熟悉签约的仪式、程序以及签约仪式的礼仪 3、掌握促成谈判的策略、商务合同纠纷的处理途径和违约责任 的承担方式  部交阶段谈判人员的心 谈判各方就所磋商的问题初步达成 共识或意见、观点趋于一致 成交 阐述观点的一方须 有表达确定性倾向 思想、观点的语言 大型谈判成交出 现往往在一刹那 谈判人 出成交的决策时 心理状况和演变过程,对于成交阶段 都会产生 影响,进而会导致不同结果的出现  第一步 部交阶段谈判人员的信 语言信号 肯定、好的、我同 成交信号 放松表情、微笑 行为信号 合上本、坐姿改变 谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”,在某些瞬间谈判各方的思 想观点、见解可以协调  第步香交阶段促成故含 均衡条 件促成 清醒地认 均衡 识并保持谈判 均衡条 条件 双方的均势 件基础 努力为实现利益 指谈判双方势均力敌 均沾目标创造和谐 双方都要求格局稳定保持 双方的经济实力相当 氛,提防谈判 均势,希望达成两方大体 双方谈判主谈人谈判 方打破平衡 满意的谈判协议,期望维 能力差别不大,双方 恶化谈判局 持良好的合作状态,縣意 呈均势状态 势的企图 维护良好的、长期的关系。 坳衡条件下慮交伲  彡种条件下成交促的 动创造积 极的谈判气 行为举止表 现出豁达大度 优势条 件促成 - 引导对方按 我方设定目 一标思维行动 优势条件下感交促威  W判最后阶段锁定白心 白纸黑字 第三者 没能力 专业知 识  鄭五步 最后的回厦 1、明确所有项目是否已谈妥 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判 促成成交时应先最后回顾  草商务谈判备忘 备忘录是商务谈判工作记录,一经双方签字, 就代表双方的承诺,谈判就完成了;备忘录 最好双方共同起草。  秒定商务谈判协议要求 违约责任 具体明确 条理清晰 措词准确 协议要求 绕谈判各方组织 权利义务条款全 款,内容具体、明 面、详细、对等