企业对渠道只有先服务,再有管理!.docxVIP

企业对渠道只有先服务，再有管理! 很多同仁身在销售部门， 听到最多的就是领导的谆谆告诫： 把经销商和终端管理好， 将自己 区域内的业务管理好。无论是他们还是他们的领导，都会认为渠道管理是业务管理的最重要 部分，业务人员如果没有进行有效的渠道管理，就极有可能达不成预定的销售目标。 所有的销售政策、渠道促销、货款、信息、产品及其所有权的流程、业务拜访，都与渠 道成员有关。由于渠道成员通常属于公用，所以， 如何让渠道成员更为企业所用、 如何对渠 道进行细化管理就成了现在一个最热门的话题， 是业务人员必须关注的业务管理内容， 大会、 小会上，言必称渠道管理：渠道管理的重要性、如何促成渠道成员接受企业的管理、如何控 制渠道成员的进出货和库存量、 如何避免窜货和减少冲突、 如何对渠道成员的日常业务进行 尽可能细的渗透……总而言之，将渠道管理得越好，越能获得好的市场秩序和更大的销量。 但是，我们却越来越发现这种观点在现实中越来越站不住脚。 这是将企业内部管理概念 毫无根据地照搬到业务系统操作的一个肤浅表现， 是仍停留在推销阶段的一种销售思想， 是 在市场运作重点已从厂家转到消费者后仍不思改进的一种迟钝。 其实，只要我们认同产品是要去满足消费者需求的终极目标， 那么渠道管理就应该适时 调整为渠道服务！ 计划、组织、指挥、协调、控制，这些管理基本功能，在企业对渠道运作方面，都应臣 服于“渠道服务”