挖掘客户深层次的需求.docx

挖掘（准）客户的深层次的需求 需求vs拒绝 为了更好的挖掘（准）客户的深层次的需求，我们有必要先了解以下概念： 需求分类：表面需求 潜在需求 （如:女性购买化妆品，表面需求是为了增白，去痘等，潜在需求是为让自己更美丽 ，如果挖掘 好这个需求，我们将会卖给她更多的产品） 拒绝分类：自我保护式拒绝真实拒绝 （客户接触业务员的第一反应是一种保护自己的免被伤害的拒绝 ，这种拒绝通常可以很 短的时间内化解，如果确定是一种真实的拒绝，比如因客户没有购买能力，则请求客户转介绍） 挖掘需求的流程： 调查一一调查工作一般都是事前开始，运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法 具体详细地掌握客户的静态和动态信息。 注:可充分使用公司已有的客户档案和相关资料 分析一一分析研究所得既定资料和信息，注意分析的是客户需求的类型、规格、数 量等具体性的因素。 沟通一一事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。 试探一一主要的工作是要大胆的讲出来你为客户形成的定义， 试探你对客户的分析和 沟通结果是否充分掌握。 比如：“总，你的困难就是销售工作效率偏低，用我们提供的 **** 一定会为您解决这个 问题??…!” 重复一一无论客户对于试探性的总结认同与否，我们都要重复客户的自己的回答。这 是表明对客户的尊重，更是强化客户的需求 确定一一当你有充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时，请大胆、无疑的确 定下来，明确地告诉我们的客户 你现在所要的就是……”， 展示一一清晰的定义需要有清晰的认识，尤其是视觉化的形象出现。所以，客户在 得到了自己需求的确认后，展示我们的样品就成了顺理成章的步骤。 等待一一耐心同样是一件重要事情。客户决策是需要时间的，我们可以刺激、鼓励， 但是也要耐心的等待客户来承认自己的需要确实如此。 三.把握切入点及策略 逃避痛苦（一个人要产生购买冲动只有二个关键：追求快乐与逃离痛苦；痛苦的影 响力要比快乐的影响力至少要大 3万倍以上。头脑在对这些快乐或痛苦的程度做比较判断时， 通常会比较倾向于逃避痛苦，就是说，若有痛苦产生，则认为逃避痛苦者优先。这也是销售 切入的关键点。） 2?问题扩大化，扩大其痛苦（策略） 例：赵本山卖拐 赵本山忽悠范伟。核心的一共四句话： 第一句话：最近的一段时间有没有发现身体的某些部位有变化吗？ ” 范伟：没什么变化，就感觉脸越来越大？ ” 赵本山在 （调查） 第二句话： 脸大不是最主要的问题，主要的问题是你的末梢神经坏死把上面憋大 的”， 赵本山在 （分析沟通） 3?然后赵本山开始用跺脚的方法， 问他：脚麻吗？（试探） 麻了。所以说你腿有问题，不停地开始让他跺脚来证明他的腿有问题 （重复,确定） 接下来开始又问他： “腿呀，不治疗它，越压越重，越压越重，轻着腿短，重着骨头 坏死，晚期植物人”， （把握切入点，问题扩大化） 4.搞的范伟突然很紧张，忙问： 大哥该用点什么药呢？ ” 赵本山又说了： 用药不好使，关键只有柱拐。 ” 赵本山在（展示） 四.客户需求的六个层次及话术 在与客户接触过程中， 挖掘需求的一个策略是问题扩大化，扩大其痛苦， 促使其做出 我们想要的行动。我们要善于站在客户的角度考虑与分析他们的需求，这会起到事半功倍的 效果。一般客户的需求都具备以下六个层次： 1、 不满意 每一个客户在产生某种需求的时候， 第一个阶段表现出来都是，对现状的不满意。 们或多或少，都会对现状产生某些程度的不满意，这些不满意就是我们销售人员可能进入的 关键点。 问:**先生，我们知道优秀的企业都在力求超越自己 ，都希望自己的 企业每天都有进步，不知对您企业的现状还满意吗 ？ 2、 困难 当客户的不满意程度，随着时间的推移，慢慢扩大，他们会表现出困难。日常的需要 都表现出来某些很困难的时候，这是我们进一步切入的最好时机。 问:这种情况,现在还不是太突出，不过如果一直这样发展下去 3、 问题 当客户的困难进一步的演化， 就会表现出很多问题。 这个时候的客户就开始考虑问题 对自己的影响程度，他们也许能够接受这些问题，也许想着以后再解决。没有产生迫切感， 这个时候需要我们的引导。这个时机，我们就要试图把客户问题扩大化 问:这个问题的出现，将会带来一系列的问题，比如：?…… 当客户的问题进一步恶化，或者被我们有意识的扩大化以后，他们开始产生痛苦。 当客户感觉到问题的严重性时，我们要进一步的把痛苦加剧，让客户更加痛苦。俗话说：往 伤口里撒盐。 问:如何真是那样的话，全公司上上下下的员工将如何生活啊 ，企业如何发展，我们对员工又 如何交待？ 5、想要 痛苦持续到了一定程度，客户就开始考虑如何减少痛苦， 从而产生了解决问题的想法， 他们变得想要了。这个时候我们已经开始变被动为主动。 我们只要做好，把我们的治疗方案’