与大客户打交道的经验.pdfVIP

与大用户打交道的经验 2003.7.15 大用户的定义  所谓的大用户是与消费品用户相对而言的。这 两类用户在采购对象、采购金额、销售模式及服务 方式等方面均有不同。这里具体谈的大用户是指月 消费酵母量在100件以上的大食品厂用户。  大食品厂类型包括面包中央工厂、大馒头加工 厂、饼干工厂、大型食堂等（主要指面用酵母）； 大用户资料调查的重要性 • 大用户资料犹如一座冰山 2 ：8法则 • 扣子的故事（只要第一颗扣子没有找 对，剩下的扣子绝对没有找对的道理） 大用户资料的收集 • 1.客户背景资料 包括以下内容：◆各种形式的通讯方 式◆区分客户的研发部门、采购部门、 生产使用部门◆了解客户各部门人员、 包括管理层和高层人员 • 2.竞争对手资料 包括以下内容：◆同类产品的价格及使用情 况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销 售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与 客户的关系等； • 3.客户项目资料的情况 包括以下内容：◆客户计划什么时候买，预 算采购量是多少，它的采购流程是怎么样◆ 通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影 响者◆采购时间表； • 4.客户决策人个人资料 包括以下内容:◆家庭状况和家乡情况 ◆毕业的大学◆个人喜好◆个人时间及 行程安排◆在机构中的作用◆今年的工 作目标 只有掌握了客户个人资料的时候，才有 机会真正挖掘到客户的实际内在的需 求，才能做出切实有效的解决方案。 成为供应商的要求 • 大用户为了保证品牌和质量，对其供应 链企业有严格的要求，并形成了一整套 标准。成为大用户（特别是跨国公司） 的供应商要过四道关。 • 1. 要有质量标准体系认证（国际），质量认 证是进入大用户供应链的资格证，否则一切 免谈； • 2.要符合采购商的管理要求，很多大用户认 为质量不稳定和忽视交货期是供应商的通 病，因此选择供应商特别慎重； • 3.产品价格和折扣。因为规模的优势，这通常 是我们公司表现最出色的环节； • 4.服务和信誉，很多大用户在合作之前会对 供应商的生产、物流各环节进行严格的质量 测试和监督，审核合格才能成为供应商。 沟通的重要性 • 成为大用户的供应商，离不开与其采购、 研发、品管、生产等多个部门、甚至管 理层之间的交流；因此保持良好的商务 沟通能力非常重要 。 • 客户的真正需求信息的获取离不开沟 通； 沟通的四个必要条件 1.准确及时地提供有竞争力的报价单 2.流利的外语 3.掌握电子商务应用 4.丰富的专业知识和阅历 沟通的准备工作 • 1.确定决策人； • 2.提前预约； • 3.良好的企业及个人形象 沟通的内容 • 1. 塑立产品价值；充分地、最大限度 地向客户展示企业形象，现实实力，产 品竞争优势，使客户体会到与企业合作 的现实利益和未来前景，坚定客户与企 业合作的信念，形成客户实现订单的热 情和动力。 • 2.诚信、肯定的语言，建立信赖感； • 3.客户的个人喜好、休闲方式； • 4.了解他（她）的需求和目的，投其所 好等； 不能忽视的细节 • 1.定期对各个部门的决策人进行上门拜 访和电话交流； • 2.心态平和，干实事，切忌夸夸其谈； • 路长全的故事（开普桑车和坐火车） • 3.通过必要的公关交际活动和决策人建 立良好的私交，那双方合作的成功的机 会相应也就更大； • 欲速则不达；开车不能用开奔驰的速度 开普桑，要有张有弛。 • 3.在合作过程中用实际行动展现公司的 服务和信誉。 最后强调两个问题 • 1、拥有强烈的信念：一个人