3G时代的客户获取策略-智信创元咨询.pdfVIP

智信创元经营策略研究系列 3G 时代的客户获取策略 北京智信创元咨询有限公司 智信创元咨询 视野·承诺·推动力 3G 时代的客户获取策略 在进入竞争激烈的3G 与全业务运营阶段之后，电信竞争者之间围绕客户可贡献价值的 争夺日显激烈。结合电信网络的基本属性，客户对于电信运营商的价值贡献可以大致视为是 与客户消费额、客户在网时长、客户的业务使用频次、客户群接入点数等要素高度正相关的 结果。对于参与竞争的各电信运营而言，对于客户价值的撬动往往来源于对客户消费额、客 户在网时长、客户的业务使用频次、客户群接入点数等关键价值要素的撬动，这需要运营商 采取高度针对性的杠杆性策略手段。 一般来说，撬动客户价值的杠杆性策略手段，需要深入到客户的消费行为链条，通过便 利性要素、完整性要素与低成本要素的运用，实现对客户消费行为过程的深度支持，让客户 获得有效满足与优质体验，从而撬动客户提升消费额、延长在网时长、增加业务使用频次、 扩展接入点数的意愿与行为。撬动客户价值的杠杆性策略手段如下。 连连接接点点数