大学生创新创业课程 专业名词 10.撇脂定价策略.pptVIP

通行价格定价法 (Going-Rate Pricing) : 在通行价格定价法中，企业的价格主要基于竞争者的价格，很少注意自己的成本或需求。企业的价格可能与它主要竞争者的价格相同，也可能高于竞争者或低于竞争者。 密封投标定价法 (Sealed-Bid Pricing): 竞争的定价法也支配一些对工程进行投标的企业。企业定价的基点与其说是依赖对企业成本或需求的密切联系，不如说是取决于预期的竞争者将制定怎样的价格。某企业想要赢得某个合同，这就需要它制定比其他企业较低的价格。同时，公司不能将价格定得低于成本，以致恶化它的地位。 （二）竞争导向定价法 密封投标定价法 在密封投标定价法中如何保持投标价格和企业利润的平衡。 公司的递价(Company′Bid) 公司的利润 递价的中标率（假定的） 期望利润(Expected Profit) 9,500 100美元 0．81 81美元 10,000 600 0．36 216 10,500 1,100 0．09 99 11,000 1,600 0．01 16 认知价值定价法(Perceived-Value Pricing) : 日益增多的公司把它们的价格建立在产品的认知价值的基础上。它们明白，作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买方对价值的认知。 （三）需求导向定价法 200元 of (#) 作者 张继圣 内容概要 影响定价的因素 1 定价方法 2 案例讨论 4 定价策略 3 一、 企业定价目标 投资收益率 企业对所投入的资金，都期望在预期时间内分批收回，为此，定价时一般在总费用之外加上一定比例的预期盈利。 市场占有率 又称“市场份额”。是指企业商品销售量(额)在同类行业商品销售量(额)中所占的比例，一般用百分比表示。 利润最大化 追求一定时期内可能获得的最高盈利额。 * 渠道关系目标 充分考虑中间商的利益，以保证对中间商有吸引力，提高他们的积极性。 维持生存 在企业产量过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则需要把维持生存作为主要目标，在这种情况下，生存比利润更加重要。只要能弥补可变成本和一些固定成本，企业的生存便可得以维持。 塑造形象目标 通过价格树立企业或产品形象。 二、产品成本 固定成本（通常也称企业一般管理费）是不随生产或销售收入的变化而变化的成本。 变动成本是随着生产水平的变化而直接发生变化的。 短期成本：短期不能够调整生产要素。 长期成本：可以自由调整全部生产要素，都可以算成可变成本 三、 顾客需求因素 1. 独特价值效应(Unique-Value Effect)：产品越是独特，顾客对价格越不敏感。 2. 替代品知名效应(Substitute-Awareness Effect)：顾客对替代品知之越少，他们对价格的敏感性越低。 3. 难以比较效应(Difficult-Comparison Effect)：如果顾客难以对替代品的质量进行比较，他们对价格越不敏感。 4. 总开支效应(Total-Expenditure Effect)：开支在顾客收入中所占比重越小，他们对价格的敏感性越低。 影响价格敏感度的9个因素 (Factors Affecting Price Sensitivity) 5. 最终利益效应(End-Benefit Effect)：开支在最终产品的全部成本的费用中所占比例越低，顾客的价格敏感性越低。 6. 分摊成本效应(Shared-Cost Effect)：如果一部分成本由另一方分摊，顾客的价格敏感性越低。 7. 积累投资效应(Sunk-Investment Effect)：如果产品与以前购买的资产合在一起使用，顾客对价格不敏感。 8. 价格质量效应(Price-Quality Effect)：假设顾客认为某种产品质量更优、声望更高或是更高档的产品，顾客对价格的敏感性就越低。 9. 存货效应(Inventory Effect)：顾客如无法储存商品，他们对价格的敏感性就越低。 市场竞争状况 完全竞争：竞争不受任何阻碍和干扰； 完全垄断：整个行业只有唯一供给者； 垄断竞争：不完全竞争，信息获取有差异性； 寡头垄断：由少数几个企业控制一个行业。 四、市场竞争状况 商品特点 标准化程度； 行业特点； 企业规模； 产品生命周期。 五、商品的特点 成本加成定价法(Markup Pricing) : 在产品的成本上加一个标准的加成。是最基本的定价方法。 产品单价=单位总成本X(1+加成率） 例：某皮鞋公司的单位成本15元，加成率20% （一）成本导向定价法 边际成本定价法: 单位边际贡献是指产品单价与单位变动