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案例分析 —— 多产品经营本 - 量 - 利分析探讨 案 例 背 景 饭店业是现代服务业的重要组成部分， 一个地区高星级饭店的规模、数量往往成为 该地区经济发展水平、改革开放程度的标志。 在实际的经营活动中，高星级饭店大部分都 是进行多产品经营的，通常提供的服务有客 房、餐饮、娱乐、洗浴、商场、商务服务等 项目，因此，有必要对多产品经营的本 - 量 - 利分析进行研究。 某饭店的销售组合（单位：元） 项目 客房 餐饮 商场 单位销售价格 1000 300 200 单位变动成本 20 150 140 单位边际贡献 980 150 60 单位边际贡献率（ % ） 98 50 30 基本数据 某饭店有客房、 餐饮、商场三种产 品，预计年销售额 为 2 亿元，相应的预 期利润为 6000 万元， 年固定成本分摊为 8600 万元。 销售额为 2 亿元的销售组合（单位：万元） 项目 客房 餐饮 商场 合计 百分比 % 销售组合 % 45 40 15 100 销售额 9 000 8 000 3 000 20 000 100 变动成本 180 4 000 2 100 6 280 31.4 边际贡献 8 820 4 000 900 13 720 68.6 固定成本 8 600 利润 5 120 案例分析的目标 ? 一、现有销售组合利润总额只有 5120 万，按照 现有的三种产品的贡献毛益，确定最佳的销 售组合能实现 6000 万利润。 ? 二、对三种产品的价格进行合理设计，确保实 现 6000 万利润。 ? 三、企业的固定成本减低到什么程度能实现 6000 万利润 ? 四、单位变动成本降低到什么程度时能实现 6000 万利润 ? 五、企业不赢不亏的状态分析 ? 六、设计一下企业最好的获利方案。 销售额为 2 亿元的销售组合（单位：万元） 项目 客房 餐饮 商场 合计 百分比 % 销售组合 % 50 45 5 100 销售额 10 000 9 000 1 000 20 000 100 变动成本 200 4 500 700 5 400 27 边际贡献 9 800 4 500 300 14 600 73 固定成本 8 600 利润 6 000 一、改变销售组合 调整客房、餐饮、商场的比例为 50:45:5 ，则利润将实现 6000 万元 二、改变产品价格 由于对客房、餐饮和商场的价格的调 整会导致利润的不同变化，所以通过计算 三种产品价格变化对利润的敏感系数，得 出不同产品价格对利润的影响程度，以作 出合适的选择达到目标利润。 本 - 量 - 利关系中的敏感性分析主要是研究两方面的问 题： 一是有关因素发生多大变化时会使企业盈利变为 亏损； 二是有关因素变化对利润变化的影响程度。 敏感系数＝目标值变动百分比÷因素值变动百分比 （敏感系数为正，表示与利润同向增减变动。敏感 系数未付，表示与利润反向增减变动。） 通过敏感性分析，企业的决策人员可以知道利润对 哪些因素的变化比较敏感，而对哪些因素的变化不 太敏感，以便分清主次，抓住重点，确保目标利润 的实现。 敏感性分析简介 假设价格变动 2% 假定价格上升 2% ，其他因素保持不变： （ 1 ）客房：新价格 =1000 ×（ 1+2% ） =1020 元 利润 = （ 1020 － 20 ）×（ 9000/1000 ） +4000+900 － 8600=5300 万元 客房价格对利润的敏感系数 =3.52%/2%=1.76 （ 2 ）餐饮：新价格 =300 ×（ 1+2% ） =306 元 利润 = （ 306 － 150 ）×（ 8000/300 ） +8820+900 － 8600=5280 万元 餐饮价格对利润的敏感系数 =3.12%/2%=1.56 （ 3 ）商场：新价格 =200 ×（ 1+2% ） =204 元 利润 = （ 204 － 140 ）×（ 3000/200 ） +8820+4000 － 8600=5180 万元 商场价格对利润的敏感