销售管理概述[精品].pptxVIP

销售管理;知识准备;支持性 活动;价值系统;信息技术与企业价值链;市场营销组合;供应链（Supply Chain）;第二讲 销售管理概述;第一节 销售的概念与模式 第二节 销售管理的概念 第三节 销售经理的职责与能力要求 ;第一节 销售的概念与模式;一、销售的基本含义;购买者;二、销售观念与销售模式;观念的演进;AIDA模式;第二节 销售管理的概念;一、销售管理的概念;二、 销售部门与营销部门的关系;1、市场营销概念的历史演变过程;Marketing的原意为“销售”。 ——在工业化初期阶段，销售管理构成了营销管理的主要内容。 ;当社会进入到工业化社会以后： 产品供给量超过需求量； 同时，消费者的偏好出现个性化的趋势。 此时，Marketing的意义发生了变化，企业为了迎合消费者需要所开展的一切活动都被纳入了“市场营销”的范围，销售成为了市场营销活动中的一项内容。 ;2、销售部门与营销部门的关系;（1）简单的销售部门;采用这种组织结构的企业，一般只重视“销售”工作，而忽略“营销”工作。 主要的销售手段为“人员推销”。 销售部门经理的主要任务是领导和管理销售队伍。 销售部门负责一些简单的“营销”职能，例如市场调查、广告。;（2）销售部门兼管营销职能;随着企业规模的扩大，经常的、专业的市场调研、广告以及为顾客进行服务等营销职能成为企