销售活动的进程管理教材[精品].pptxVIP

销售管理销售活动的进程管理王念山何为流程 流程是一连串系统化的行动，是为了达到某一结果而采取的一连串清楚重复的步骤。若能遵守这些步骤，便能逐步达到预期结果输出输入看得见，能控制课程目标掌握进行销售业务和团队管理的策略和方法有效地管理和控制销售进程，提升团队销售业绩确定成功机率高的销售步骤纠正团队和个人的销售缺陷销售流程管理的三大成功标准实现业绩目标准确预测业绩训练与培养业务人员达成业绩课程目录顾客为什么购买？有效的销售动作？可测量可验证辅助与管理系统成功销售的5K公式问题×权利×愿景×价值×控制=成交问题：购买者是否已经承认问题和痛苦权利：购买者在决策方面有无影响力与权利愿景：是否认同销售人员提出的解决方案和愿景价值：是否有显著价值引起购买者共鸣控制：销售人员能否控制购买流程我是什么客户状况购买分析探察聆听试探冲击确认需求演示说服要求生意追踪维护建立关系客户需要 的是什么？我想卖 什么？胜利之桥销售流程有效销售流程的特性可重复可预测收放自如五种参与决策人的需要决策人采购人员支持者技术人员使用者客户管理的5W原则人生规划实施购买流程销售流程验证结果管理系统重新认识和判定顾客的购买流程人们根据自己的理由进行购买，而不是你的或者我的理由人们重视那些能够把重要信息告诉自己的人人们需要的不是销售，他们需要的是购买感受反馈觉察问题问题实际购买决定解决选择评价制定标准以问题为中心的购买循环 以问