包销售基本策略.docVIP

销售基本策略 一、项目型销售面临四大难题 找不准人：深陷信息孤岛，找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向。 搞不定人：找到了真正决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，无法推动项目，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。 中途换人：好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃：眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱，无法控制局面。 4、上面没人：搞定了客户的方方面面的管理层和执行层，眼看成功在望，但竟争对手通过 高层运作或无法得到高层的支持，形势急转直下一夜之间被翻盘。 有没有一种简单易用的工具，它能： 教我们一种系统的思考模式，使我们面对复杂项目的时候仍能从容应对？ 提醒我们检查项目跟踪过程中可能被遗漏的信息？ 在走投无路时给我们指点一条通往成功的光明大道？ 迅速的提升销售技能和销售业绩？ 客户采购流程和销售流程 客户采购流程 产生需求 收集信息 制订标准 评估标准 采购决策 采购实施 销售流程 项目立项 深度接触 技术突破 关系突破 现场投标 合同签订 阶段 里程碑 定义 成功率 1 项目立项 项目经审核符合立项的条件，开始进入跟踪，这个阶段进展为项目立项。 5% 2 深度接触 销售人员通过对甲方项目组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推动所必须的关键信息，同时与项目小组成员建