卓越策略销售.pptVIP

顾问式销售 主讲：刘亚平 顾客和客户 顾客:一个购买商品或服务的人 客户:一个受人保证的人 顾客和客户 “在你的保护之下”到底是什么意思呢，也就是说当你的客户和你做生意时，你必须了解客户确实的需求是什么，即使客户无法清楚地向你解释，你依然得心存感激； 顾客和客户 一旦你知道自己所要的最终结果为何，于是你就变成了一个能保护他们、值得信赖的顾问，他们才会成为你的终生客户。 卓越策略的主体 卓越策略的主体就是你和客户之间长远的、有价值的、能维持获利关系的生命源泉；而且你能够学到的是：你可以提供给客户及所接触的每一个人，远远超出你能了解的更深、更有意义、更有报酬的价值。 顾客和客户 好的服务固然令人赞叹，但未免局限于一般法。对你的客户热爱，指的是对他们的利益负起责任，把他们的利益置于你之前。 顾客和客户 大部分人会想：“我要说些什么人们才愿意购买？”而你应该说的是：“我该给些什么？”“我该提供哪些好处？”这和销售所用的全然不同，而和你给你的客户什么好处相关。 顾客和客户 你给其他人的价值越多，你就能产生更多的价值，这不但指客户，也是指你自己。你为客户的幸福生活多尽一分力，你和他们的关系就更加紧密，你就愈成功。 你所关注的焦点应该是客户的状态，简单地对客户说：“你才至关重要，你的利益对我最重要。 ”把自己看成是有价值的贡献者。 顾客和客户 比如客户打算以50万出售房子，你是一个房产中介