商务谈判基本理论.pptVIP

第二章商务谈判基本理论  第一节哈佛“原则谈判法” 商务谈判的原则是谈判的指导 思想、基本准则,是谈判者在谈判 者在谈判中应遵循的行动指南  把人与问题分开 1.谈判方案和建议应建立在理解对方 观点与看法的基础上 2.尽量多阐述客观情况,避免责备对 万 使双方都参与提议与协商至关重要 .注意保留颜面,不伤感情  二、着眼于利益而非立场 1.为立场讨价还价的消极性 1)在立场上讨价还价,违背了谈判的协商准 则,无法达成协议。 2)立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛, 使谈判成为一场意志的较量。 2.集中于利益而非立场的可行性 3.集中于利益而非立场的具体要求 1)确认并列出利益清单。 2)了解每一方的利益 发现双方的共同利益。  着眼于利益而非立场 发现利益促成交易 某企业与新信息技术公司进行谈判,拟从新信 术公司购买一套电子商务软件,双方都有成交的强烈虑 望,双方都有长期合作的打算,但卖方为高质量的产品 自豪,希望售价从优,出价8万元。买方也愿为高质量 产品付出好价钱,却希望价格不要太高,同时售后服务 培训、升级等)绝对保证。但是,由于卖方要抬高售 价,双方争执不下,你来我往争执了很长时间,最后买 方提出一次性付款,要求卖方降15%并确保升级等服年, 新信息技术公司同意了买方的要求,最终达成了交易  【分析提示