区域市场合作伙伴确立分解.pptVIP

路漫漫其修远矣 吾将上下而求索 赵胜与各位同仁共勉 销售能力核心 合作伙伴的确定 合作伙伴确立”培训纲要 区域市场划分 2.市场调研 3.市场甄选 4.代理商的拜访 5.阐述并强化产品利益 6.获得反馈并做出回应 7.获得承诺 市场区域划分 了解市场,熟悉市场,划分市场,确 定主次市场。 具体操作是以所负责行政区域区位优 势来判定市场的可操控性。以公司的产 品性质、卖点、售后服务等观点看问题, 寻求适应本公司产品的区域市场,并制 定出适合本区域市场内的主次市场。 市场调研 原则:一定要形成详细的调研报告 调研内容:1.作物重点作物的分布、面积、种植水平、 产量、产值、发展趋势。 2.区域市场内前十名代理商的重点拜访 3.竞争对手的分布情况:品牌、产品、性 能、所占市场比例、用户的反应、用户的投诉等。 4.分销商的调查 5.终端用户的调查:用肥习惯、用肥水平 购买方式、付款方式、产品销路 市场的甄选 原则:适合公司产品的市场为主要市场 方法:作物(适合公司产品的作物 用肥习惯(适合或努力能适合我公司的产品) 销售商习惯(销售商盈利空间,模式等) 市场接受度(市场是否已经到了接受我公司 些列产品的程度) 如能满足以上条件,就是主要市场 区域市场内经销商的拜访 售前准备 销售人员自身的准备 销售工具的准备 客户资料的准备 制定好销售计划 出访前检查 长期的准备 有关本公司及业界的知识。 本公司与其它公司的产品知识。 销售技巧。 本公司的销售政策。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与适合的礼仪。 准各省售工具的好处 容易引起客户的注意和兴趣 使销售说明更直观、简洁和专业 预防介绍时的遗漏 缩短销售时间 提高成交率