（精选课件）医药代表必备能力.pptVIP

可能遇见的问题 1、在科室会上医生提出刁难问题？ 如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况一定要及时会后交流和跟踪处理。 2、会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？ 能充分表现对学术带头人或科主任的尊重，能让其它医生知道此次会议的重要性，保障会议期间纪律。 3、开会时参会人员的召集方法？ 建议学术带头人或科主任召集，业务员做一些积极的辅助工作。 4、什么时间和地点开科室会最理想？ 时间：交接班后和科室学习日。 地点：医生办公室 * 可能遇见的问题 5、关于产品资料和纪念品的发放？ 开会.有些公司提倡先不要发产品资料,如果先发了,那么有些医生就自顾自的看起资料来,注意力不集中不听你讲课,达不到你想达到的目标.不先发资料了,会后再发. 6、关于主任及相关负责人总结？ 非常非常重要的,因为主任一总结,带给所有医生一个信息,要不然就是主任同意用药了要不然就是主任挺支持用这个药,不然干嘛要同意让你开科室会呀. 7、公司参会人员及工作人员安排？ 不建议一个人召开会议，一般单一科室会建议两到三人参加，最好有主管或有经验同事，因为在讲课过程中可以协助与客户沟通，协助签到，礼品发放，处理突发状况等。 * 关于纪念品建议： 1.U盘或SD卡，最好是SD卡，既可以当U盘用，又可以放数码相机里用 2.雨伞，比较精致的天堂伞 3.饭盒或水杯，最好是LOCKLOCK的 4.洗发水之类的护理套装，大概20-30块吧，比较实用 5.书籍，专业的书籍，这个要仔细考虑了 * 一场完美的科室会能体现一个公司的实力和学术推广水平，能体现公司员工的素质，同时科室会对于整个销售是个系统性工作，不要单纯的为开科室会而开科室会。 * 谢谢！ thanks * * 科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或相关负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会。一般学术性比较强和新特药为选择开展科室会的主要方法。 * 团队销售的目的 提高客户对本公司产品的理解 增加客户对你的信任感 提高公司品牌形象 增加产品的使用率 * 科室会的主要形式 目前科室会的主要形式：有科室内讲解和科室外讲解之分; 科室内讲解：一般选择最好时机是集体学习时间或者查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错，而且医生人员和状态最佳。 科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前，科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。 * 科室会的优势 1、由“点到面”的产品介绍 销售人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。 2、提高产品在该科室的影响力 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。 3、便于集中解决医生的产品疑问 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。 * 举办科室会的流程 策划阶段 确定阶段、 实施阶段。 * 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。 * 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流。 * 实施阶段： 会前：会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员（以防有变）。 会前半小时与科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进一步确认讲课的方向。 会前十分钟安排好会场。 会中：让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品）。 业务员在人员进场时，签到和发放资料。 讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第一个问题。 会后：业务员了解