17-客户需求分析与产品组合销售.pptx

客户需求分析与 产品组合销售; 通过基于需求的产品组合销售方式提高效能，建立寿险顾问专业形象。;课程导论;;小结：; 我们在销售中最大的痛处？;未开口被拒绝 进入流程被拒绝; 2002年保险资讯研发中心在全国15个城市中，针对9270名中、外资保险公司的代理人进行调查，57.55%的业务人员认为成交保单关键因素是了解客户需求。;小结：;推出这套工具的目的;客户需求分析与产品组合销售的基本概念;;小结：;需求分析与产品组合销售是什么？;客户需求分析与产品组合销售的设计原理;需求导向—主轴 ;客户分类表：细分市场;生命周期 收入/教育;生命周期 收入/教育; 需求分析与产品组合销售流程;举例:;;;需求问卷的分类;需求分析问卷内容与结构; 需求问卷的使用流程;使用原则：;课堂练习;举 例:;;;;;需求沟通的流程;20种不同的沟通话术 ——《沟通话术手册》;简易流程及工具;;; 工具八《中国人寿七大基本产品套餐彩页》 工具九《各类客户的推荐产品组合案例彩页》 工具十《中国人寿主打产品彩页》;;产品组合沟通的流程;23种不同的产品沟通话术;注意事项：;;;如何测算初步保险计划？;;注意事项：;简易流程回顾;我们完成了什么——简易销售流程;当客户需求与细分市场不一致时;