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中国讲师网 帮金业直接抗到讲 电话营销技巧与实例 的电话营销的特性 4上接我到师 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 )电话营销是一种你来我往的过程 )电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销靠声音传递信息 客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客 户的所有反应并判断营销方向是否正确, 同样地,准客户在电话中也无法看到客户 经理的肢体语言、面部表情,准客户只能 借着他所听到的声音及其所传递的讯息来 判断自己是否喜欢这个客户经理,是否可 以信赖这个人,并决定是否继续这个通话 过程。 营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客 户在20~30秒内感到有兴趣,准客户可能随 时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去 听一些和自己无关的事情,除非这通电话 让他们产生某种好处。 电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间,而 让准客户说2/3的时间,如此做可以维持良好 的双向沟通模式。 中时电话营销是感性的营销而非全然的理性营销 4上接我到师 电话营销是感性销售的行业,营销人员 必须在“感性面”多下功夫,先打动客 户的心,再辅以理性的资料以强化感性 销售层面。 王先生,选择我们营业部开户之后,你会感觉我们优质的 服务,买卖股票更顺手(感性诉求),而我们的手续费是 业界最合理的(理性诉求)。 多电话营销的目标设定 一位专业的客户经理在打电话给客户之前一定要预先订 下希望达成的目标,如果没有事先订下目标,将会很容易 偏离主题,完全失去方向,浪费许多宝贵的时间 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情,而次 要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时, 你最希望达成的事情。 许多客户经理员在打电话时,常常没有订下次要目标, 因此在没有办法完成主要目标时,就草草结束电话,不但 浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭 门羹。 多电话营销的目标设定 3主要目标 次要目标 多电话营销的目标设定 常见的主要目标有下列几种: 根据你商品的特性,确认准客户是否真正 的潜在客户 订下约访时间 确定客户来开户时间 确认出准客户何时作最后决定 让准客户同意接受服务提案 卧电话营销的目标设定 4上接我到师 常见的次要目标有下列几种 ·取得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣,并让准客户同意先看适 合的他的投资建议书 得到转介绍