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大客户战略营销;丁兴良 工业品营销研究院院长 中国工业品实战营销创始人 工业品营销资深咨询专家 卡位战略营销理论的开创者 中欧国际工商管理学院EMBA ? 12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 100多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。 ? 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府总裁班特聘讲师；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。 主要项目咨询经验（10０家以上） 丹佛斯 飞利浦 三一重工 徐工集团 镇江西门子母线 宝钢股份 贝尔阿尔卡特 阿姆斯壮 　 大全集团　 四川开能建设 上海三现　　 广州长大建筑 路桥集团 　 昆明雅仕达 深圳万讯仪表 武钢集团 南玻集团 金晶集团 南京新联电子 厦门金鹭……. ;最权威的大客户系列—书籍（10本）;2011年新书书籍：营销实战小说《成败》; 1.大客户营销的关键 - “关系导向”;大客户营销的五大特征：;关系营销--- 吃.要.卡.拿.送;技术营销;信任营销的三个层次; 1.大客户营销的关键 - “关系导向”;艺术 or 科学;工业品销售是……把酒端上来，把话说出去；把心掏给你，把钱拿回来； ;第一大困惑：销售经理离职带走大量的客户资源，特别是大客 户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？;第五大困惑：销售经理长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢 ？; 1.大客户营销的关键 - “关系导向”;项目运作的总体思路：分三步规划;;销售管理中心; 1.大客户营销的关键 - “关系导向”;大客户管控体系：天龙八部;阶段;; 1.大客户营销的关键 - “关系导向”;大客户管控体系—“葵花宝典”;找准引路人;;防范线人，二面三刀的基准点… [建立同盟者 粉丝];1;需求是需要被激发和引导的;技术交流常用的六种方法;搞定客户内部的15字诀;搞定高层;商务谈判;签约成交 ; 1.大客户营销的关键 - “关系导向”;大客户战略营销—六步分析法;大客户消费群构成比例;行业分析;银行业整体解决方案框架;垂直一体化垄断;42;配电自动化;电设施管理 服务外包;电设施管理 服务外包;竞争对手对该客户的竞争力;对客户需求的总结-银行;;网络资源支撑能力;电力事业部经理;;谢谢大家！;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-206月-20Friday, June 26, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:11:1422:11:1422:116/26/2020 10:11:14 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。6月-2022:11:1422:11Jun-2026-Jun-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:11:1422:11:1422:11Friday, June 26, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6月-206月-2022:11:1422:11:14June 26, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。26 六月 202010:11:14 下午22:11:146月-20 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。六月 2010:11 下午6月-2022:11June 26, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/6/26 22:11:1422:11:1426 June 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:11:14 下午10:11 下午22:11:146月-20 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。6/26/2020 10:11:14 PM22:11:1426-6月-20 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。6/26/2020 10:11 PM6/26/2020 10:11 PM6月-206月-20 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。26-Jun-2026 June 20206月-20 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Friday, June 26, 202026-Jun-206月-20 14、我只是自己