大型商业地产营销实践.pptx

大型商业地产 营销实践总结;前言;1.0 目录;1.1 大型商业地产营销策略---五大要点;选对人，做对事 = 风险指数低;;定制营销;内容;内容;刺破市场要尖刀·投资吆喝要做戏;政企联动造大势·搞活市场定跟风;建立价值（梳理）;实现高价值要解决的四大关键要素;破解实现高价值主要问题;销售招商齐头进·持续旺销催化剂;优势梳理;1.14 大型商业地产营销策略---谋略;销售准备期;实现价值最大化;2.0 目录;2.1 前言（一）;2.2 前言（二）;2.3 前言（三）;2.4 前言（四）;2.5 莱蒙商业营销实践回顾;常州莱蒙都会国际商业街区是莱蒙鹏源集团投资20亿打造的华东最大商业综合项目，项目总建筑面积58万平方米，项目建成后将集购物、休闲、餐饮、娱乐、商务、居住等多功能于一体，也必将成为一个 “引领消费时尚潮流、展示都市魅力生活”，满足社会功能的城市中心国际商业街区 。 ;2.7 莱蒙都会营销段分解;销售准备期;2.9 营销准备期：重点及工作内容;例：莱蒙都会;例：莱蒙都会;事项/时间;强化老客户信心;战场的布置;例：莱蒙都会—战场布置;武器的准备;户外演绎商家;刀旗渲染氛围;武器的准备;折页全面演绎价值;;例：莱蒙都会;例：莱蒙都会;例：莱蒙都会;例：莱蒙都会;轰炸机;导弹;烟雾弹;军事训练;现场问题收集 1 目前南大街的经营状况不是很理想，尤其是二楼更为严重，你们怎么能保证莱蒙都会未来的经营状况就是良好的？ 2、如果按现在莱蒙都会的租金水平，能不能支撑你们莱蒙都会的销售价格？ 3、我们在莱蒙都会这里登记认筹，能否保证我们一定能够买到意向的商铺？ 4、 我来你们莱蒙都会已很多次了，你们到底什么时间开始正式销售，价格是多少？ 5、认筹是采取什么样方式，认筹、开盘时间定在什么时候？答： 6、未来你们的经营管理是怎么样，会不会和南大街一样？ 7、 你们说你们莱蒙都会已经有很多国际品牌商家进驻，凭什么让我们相信你们说的是真的？ 8、 这些进驻的商家都和你们签了多少年的合同，这些商家的租金是多少，他们与你们签定的合约可否提供给我们客户看一下？ 9、莱蒙都会未来的经营业态规划有没有硬性规定，我们在购买莱蒙都会时要不要签定在??同上？ 10、你们现在能否准确的告诉我们莱蒙都会引进的这些商家具体位置？ 11、我们在莱蒙都会购买商铺，可以在那几家银行办理按揭手续，需要提交那些证件，有什么其它相关规定，需要交纳那些相关费用，是多少？ 12、办理房产证需要提交那些资料，需要多长时间可以办理下来，办理房产证需要交纳那些费用，是多少？ 13、 办理商铺入伙手续，需要那些资料和相关费用？ 14、 A区顶层平台是否可以使用？ 15、内街宽度、层高、使用率、广场面积是多少？? 16、如何引导客户购买二楼商铺？;例：莱蒙都会;销售预热期;2.11 预热期营销工作重点;以人物专访的表现形式，更加贴近受众;全方位、多角度的报纸覆盖力度 与各阶段活动推广紧密联合 软文为主，硬广为辅 人物专访形式出现，亲和力强，弱化广告的味道 采用 常州日报、常州晚报当地两大主流媒体 不容易忽视的扬子晚报是最受市民欢迎的报刊读物 武进日报、现代快报等乡镇报刊加强了了覆盖面;媒体;时间;例：莱蒙都会;例：莱蒙都会—小型项目推介会;颁奖仪式树立高度;例：莱蒙都会;总攻的准备;一、产品分析 各区域各楼层商铺建筑面积数量统计汇总表统计分析 各区域各楼层主力商铺面积，主力商铺总价分析 二、客户分析 上门量 投资目的 客户投资区域分析 倾向面积分析 倾向金额分析 投资次数分析 首付款分析 客户获知渠道分析 客户区域分析 三、产品与客户对比分析;例：莱蒙都会认筹活动;销 售 期;重点及目标;2.19 销售期营销工作内容;巩固现有客户投资信心，消除他们的犹豫心理 增加认筹数量，为商铺价值的实现增加机会 扩大认筹客户区域,为项目制造热度;策划大事件、引起全面轰动 利用政府资源，树立“项目”城市形象 获得示范工程殊荣，加强投资者信心 携手主力商家，成为时事焦点 规划特色街受到省、市委高度重视 常州日报、常州电视台等主流媒体争相报;1、巩固现有客户投资信心的办法： 陆续落实部分主力商家签约 2、外围新客户增加办法： 通过报纸、网络、电视发布广告、组织购房团等 3、现场气氛做起来的办法： 通过小型活动(小型投资说明会、抽奖、节日活动）;商户签约巩固信心;时间;商户签约巩固信心;2.22 销售期：营销推广;分众传媒——写字楼、酒店等170个屏幕全天80次播放 网络广告——常州信息港、搜房网两大本土网络之王 邮政专递——直送常州、宜兴、江阴高档小区业主之手 报刊架泊位——常州公共娱乐、消费场所必到 下乡横幅——遍布常州50多个乡镇的繁华街道;;多种推广手段补充－条幅（周边富裕镇、县、市）