工业电气项目销售 销售与流程.pptVIP

与客户高层领导建立信任的要素 要素 1. 积极主动承担责任 2. 对高层领导的要求做快速反应 3. 明了客户企业的目标 , 策略 , 和挑战 4. 熟悉自己行业的动态 5. 解决问题的能力 6. 调动自己公司资源的能力 7. 熟悉自己公司的产品 8. 过去工作的成就 9. 与客户有关人员的良好关系 10. 熟悉客户行业的动态 11. 明了高层领导个人有关事项 12. 对自己竞争对手的了解 13. 在岗位上的工作年资 重要性 4.70 4.56 4.52 4.34 4.31 4.18 4.11 3.93 3.79 3.70 3.03 2.70 2.40 技巧篇 项目性销售与流程管理体系 客户内部的 采购流程管理 销售管理的运用 介绍体系 解决问题 销售管理 建立与发展 客户关系 （说对话） 客户内部采购流程 （找对人） 方法 引导客户需求 （做对事） 项目销售的推进 流程管理 使用介绍 结果导向 -- 解决问题 解决问题 所花的费用 问题严重 性 , 危害性 天平二边 跳槽 机器设备难用 质量不好 人员加班费用 人员培训费用 外包加工 RMB12,000 发现 问题， 使用 部门 提出 需求 项目 可行性 研究， 确定 预算 项目 立项 , 组建 项目 采购 小组 建立 项目 采购 的 技术 标准 对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选 项目 评标 , 确立 首选 供应 商 合同 审核， 商务 谈判 , 增加 附件 签定 协议 , 确保 实施 客户内部采购流程 G （ 10% ） E （ 25% ） A （ 90% ） C （ 50% ） S （ 100% ） B （ 75% ） D （ 30% ） 3 G （ 20% ） 项目性销售推进流程 客户规划 电话邀约 上门拜访 提交初步方案 技术交流 框架性需 求调研与 方案确认 项目评估 商务谈判 成交 G （ 10% ） E （ 25% ） A （ 90% ） C （ 50% ） S （ 100% ） B （ 75% ） D （ 30% ） 3 G （ 20% ） 销售里程碑与成交流程系统 有 兴 趣 找对 经手 人士 方案 确认 实力 展示 需求 调研 内部 承诺 商务谈判 签 约 G （ 10% ） E （ 25% ） A （ 90% ） C （ 50% ） S （ 100% ） B （ 75% ） D （ 30% ） 3 G （ 20% ） 电话邀约 客户拜访 提交初步 方案 技术交流 框架性需求 调研与方案 确认 项目评估 协议谈判 签约成交 销售辅助工具 公司 提供 辅助 工具 电话 DM 产品宣传 公司介绍 成功案例 电子期刊 标准化的模 板 投影仪 简报小精灵 技术简报 PPT 合同模块 协议附件 协议书 销售 顾问 辅助 工具 客户基本 信息表 （登录 EIS ） 营销活动表 明确：客户采 购阶段、客户 内部的组织结 构、客户内部 采购的角色与 态度 不断了解客户 的需求 建立客户关系 评估分析图 强化客户关系 计划表 客户化初步 方案 完善“客户 基本资料问 卷” 售前接口表 （对售前技术人 员反馈表） 交流过程中“会 议纪要” 需求调 研表 关键决 策人基 本信息 表 迈凯 66 项目评估表 竞争对手优 势分析表 影响因素分 析表 强化客户关 系计划表 项目总结 客户服务 异常客户 信息 售前 技术 初步方案的 模块设计 技术交流支持分 析表 需求调 研表 方案设 计的模 块 备忘录 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客户 规划 和电 话邀 约 客户 拜访， 初步 调研 提 交 初 步 方 案 商 务 谈 判 方案 演示 与技 术交 流 需求 分析 与正 式方 案设 计 项 目 评 估 签约 成交， 移交 实施 发现问题，提出需求 研究可行性，确定预算 项目立项，组建采购小组 建立采购标准 招标，初步筛选 确定首选供应商 合同审核，商务谈判 签约 管理工具 -- 项目性销售与流程管理的模型 客户内部采 购流程 项目性销售 流程 辅助工具 项目 销售 成交 流程 3 采购流程分析 1 、建立客户内部的组织架构图 2 、了解客户内部的采购流程 3 、分析客户内部的角色与分工 4 、明确客户关系的比重 5 、制定差异化的客户关系发展表 1 、了解客户内部采购流程图 总经理 副总经理 副处 设备处副处 副处 副处 科技处 设备科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 举例 客户关系的发展五个阶段 孕育阶段 初期阶段 中期阶段 战略阶段 间断 阶段 客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。 ①新增客户。 ②已经流失的客户。 客户期望获得质量好、使用方便 的公司产品和服