《商业银行市场细分与差异化营销》.pptxVIP

;课程纲要;商业银行对公客户经营的新理念 ;案例:华润银行的营销模式;5;案例:台新银行的市场细分带给我们的思考;案例：招行“因您而变”的客户经营策略;对公客户市场细分标准与细分方法;营销战略三步骤STP流程;麦肯锡市场细分的步骤;GE矩阵;（一）按客户行业划分 例如按行业生命周期： 新兴行业 成熟期行业 衰退期行业 ;（二）按业务关系划分 新客户 老客户 忠诚客户;企业客户细分市场;（四）按企业性质划分 （五）按发展阶段划分 为了更好地了解和掌握我国各单位客户群对商业银行金融产品和金融服务的主要需求，我们提供下表供参考。 ;产品金字塔结构策略组合;产品与定价差异化的营销策略 ;;客户需求分析 ;掌握客户需求;中小企业客户合作的六大步骤 ;客户定位 ;信息搜集;项目分析;客户的主要角色分析;案例分享：浙商银行某行长信贷营销案例;案例分享：厦门银行重庆分行瞄准三农业务;案例分享:徽商银行远东电缆的金融产品定制营销;案例分享：平潭商行经济开发区业务大开发;1、实践中，商业银行产品策略集中体现在产品的流动性和利率之间的权衡关系上。 2、综合性产品。它的最大特征是根据综合账户中各种存款余额的大小来确定一定的优惠利率，减免相应的手续费。 3、开发面向不同客户群的产品。;工具载体类产品——银行卡、存款、贷款 收益保障类产品——储蓄、国债、保险、货币市场基金、保本型基金