客户开发方案.docxVIP

新形势下证券宣业部成功经宣之道 佣金制度的改革引发了券商新一轮的变革，有人称之为“重新洗牌” 。新的佣金政策已经在各 个券商问实施了近三个月。虽然不同券商之间佣金仍存在着差异，但在上海：投资者并没有因为这 种微小的佣金率差而产生大规模的转移。 那么，投资者究竟是如何考虑选择开立指定交易的营业部？而作为（经纪类）券商在新形势 下，乂该如何争取开发更多新客户同时巩固已有老客户？…… 证券业的许多经营决策者正在思考类似这样的问题或正在设计方案解决问题。现根据自身营 业部的特点，提出以下分析、建议、方案，敬请参考，并希望能对营业部今后的发展带来帮助或益 处。 在给出为营业部设计的一套专案前，先从营业部的客户（投资者）、竞争对手、自身优劣势四 个方面提出问题，并予以简单的分析。 一、 投资者是以哪些因素作为其选择开立指定交易营业部的依据？ 二、 周遭居民分布如何，哪些地区或社区拥有可以开发的潜在客户群？ 三、 周遭券商营业部的具体情况与自身比较如何？其中包括： 总开户人数、月交易量、硬件 设施、服务质量、大中散户比例等等。尤其需要了解和比较的是： 1、 对不同资金或交易量的客户具体佣金政策如何？ 2、 现阶段正在用何种优惠措施或方法策略吸引开发客户？ 3、 整体经营有何特点，有何明显的优势或劣势？ 四、营业部自身有何优势及不足，哪些地方必需立即改进或完善，否则会影响今后长远的发展？ 分析资料显示，七成以上的投资者首选“离家或单位近，买卖交割方便安全”的营业部开户； 二成以上的投资者选择“公司规模大，信誉高，服务好”的营业部开户。但随着远程交易（家庭大 户室远程委托、“银证通”、网上交易、手机炒股、经纪人服务等）的发展，优质的个性化服务、快 速畅通的网上交易、详尽的投资分析及咨询……越来越得到投资者的重视，并在投资者选择开户的 因素中的比重逐年递增。所以，营业部在加大开发临近周围地区和社区客户的同时，还应努力提高 服务及咨询质量、制定灵活的佣金策略、加快网上交易的开发、培养素质优良的经纪人团队…… 而周遭营业部的某些长处和好的做法也值得借鉴， “知己知彼”、“取长补短”。如在营业厅内 放置一台大屏幕电视，供投资者观看财经新闻及电视股评；在营业部内开辟金融图书馆，供投资者 阅读，提高投资技巧。 以下方案的某些内容可能可以给贵营业部予以借鉴： 方案一： 为答谢投资者对本营业部的一贯支持，本营业部从X月X日起，在原有优惠佣金率下调的情 况下，再增添如下优惠套餐： A套餐（“免费的午餐”）：凡在营业部开户的新老客户，无论资金大小。 1、 每天得到一份专业、详尽、全面的股市分析报告及最新、最快的财经资讯。 （通过E-mail 发送或在营业部公告信息栏查阅） 2、 每天得到X X网站免费的专家在线咨询服务。 3、 每月在营业部“金融证券图书馆”免费租借一本金融证券类书籍。 4、 每月免费二次股市实战讲座或股评。 5、 每月送您一本投资理财或证券分析方面的电子书 B套餐（量身定制，个性化服务）：凡在本营业部开户的新老客户，每月交易量满 8分。 1、 可得到根据您持仓股票或制定内容的专业投资分析报告。 2、 根据您持仓股票或设定股票，在有“公告信息”、“股价异常波动” “达到预设警示价”等情况下，向您做出及时的信息提示。 （说明：如您在办公室工作时无暇顾及 行情，二此时您手中的股票正巧出现异常波动或达到您预设的警示价位。 这时我们将及时通过短信 息或电话等方式立即通知您，让您及时做出判断，避免因繁忙或信息闭塞而造成的损失。 ） 3、 每月二小时的“一对一”操作指导，教您如何使用各种分析软件及网上交易软件等，提 高您使用各种工具炒股的能力。 C套餐（远程交易系统）：凡在本营业部开户的现场交易客户，佣金率为 X%。 1、 开户资金满8分，即可获赠价值一千多元的“远程家庭大户室系统” 一套（包括分析 软件、交易软件、信息费、售后服务）。 2、 一年交易量累计满30分，即可获赠“及时雨证券专业分析软件” 一套。 （集合“分析 家”、“指南针”之所长的证券专业分析软件） 3、 一年交易量累计满100分，即送价值近千元的有线宽带或 ADSL开户。每月累计满20 分，送价值一千多元的有线宽带或 ADSL 一年租费。 4、 一年交易量累计满400分，即可获赠多媒体电脑一台。 5、 一年交易量累计满1000分，即可获赠笔记本电脑一台。 （以上方案采用积分制，每一万元交易量为一分，从X月X日起计算。投资者可根据自己的 交易量情况，选择需要的套餐。（可同时选择多套，但资金交易量不能重复计算。此次活动的详细 情况和介绍，请咨询本营业部的柜台人员或浏览本公司海报。 ） 方案二：（虚拟案例） XX证券XX营业部开发教师群体客户专案： 日期：XXXXXX-XX 摘要： XX证券计划针