房地产经纪行业发展趋势.pptVIP

目录 ? 房地产经纪的资源定义 ? 房地产经纪的竞争趋势 ? 房地产经纪的逻辑与本质 CONTENTS 房地产经纪资源定义 ? 有多少个三角形？它是等边的吗？ 人 房 客 房 楼盘字典 权属 业主 资源 资源 知识、技能 人 激励 盘 业 主 客 户 房 源 房 ---- 客 市 场 带看 销售 客源 新增 房 源 被复看 价格协商 过户交接 签约 客 源 复看 价格协商 过户交接 签约 客源 开发 一次 带看 二次 带看 需求探索 一次 被看 被点 击量 房源 开发 开发 匹配带看 斡旋 签约成交 过户交接 客户服务 市场分析 房屋出售流程 房源 新增 带 看 锁 盘 空 看 查 验 委 托 新 增 客 户 聚焦 与推 广 客户环节 1 、主动 2 、被动 衡量指标： 1 、房源占 有率 2 、渠道占 比 经纪人 1 、委托书 2 、拍照片 1 、委托比 2 、照片率 3 、信息完备 率 早！多 ！ 分店经理 更早信任！ 独家！ 分店经理组织 更多产品！ 业主认同！ 1 、被 空看量 2 、被 点击量 组织空 看 面访 组内客户 推广 面访催熟 控制资源 钥匙 限时 聚焦 网络推广 1 、锁 盘比例 2 、锁 盘带看 量 分店经理 分店、区 域经理 更有感染 力 1 、被 带看量 2 、议 价比率 1 、聚焦房源 带看量 2 、议价比 3 、维护量 1 、客户新增 量 2 、渠道占比 3 、首页占比 经纪人 区域经理 客户商机转化率！ 斡旋比例！ 市场占有率 产品力和影响力 1 、成交信息 和资料 2 、市场数据 和公司数据 三天内形 成带看 持续性的 议价工作 查 验 行业资源理解 人 房 客 房 资源 房 客 成长历程 书面委托 独家代理 卖方付费 意向金使用 目标管理 社区精耕 一店多组 服务保障 新人辅导 5S 管理 资源管理 市场占有 率管理 资源配比 分析 奇妙等式 关键过程 指标 有效行程 量化分析 限时委托 商机管理 房源端比例加 大 聚焦管理 网络端口管理 房管理 项目管理 多维度考核 季度绩效沟通 与反馈 盘资源周期维 护 销售会议管理 资源时效性管 理 99 年 05 年 02 年 13 年 07 年 09 年 11 年 行业竞争趋势 ? 内部 VS 市场 ? 人 VS 房源、客源 ? 结果 VS 过程 ? 业绩 VS 客户感受 ? 资源 VS 社区 ? 直觉 VS 数据 运营与运营管理 ? 什么是运营？ ? 怎么做的？ ? 流程 ? 标准 ? 技能 ? 是一个人做业务（单一商机） ? 什么是运营管理？ ? 如果能够做到？应用什么手段做到？ ? 培训 ? 目标 ? 激励 房 ---- 客 市 场 带看 销售 客源 新增 房 源 被复看 价格协商 过户交接 签约 客 源 复看 价格协商 过户交接 签约 客源 开发 一次 带看 二次 带看 需求探索 一次 被看 被点 击量 房源 开发 开发 匹配带看 斡旋 签约成交 过户交接 客户服务 市场分析 行业发展历程 1998 年 2002 年 2005 年 2008 年 2010 年 ? 萌芽期 ? 连锁经营 ? 上海 ? 竞争法则 ? 广州、深圳 ? 市占率管理 ? 大连 ? 成交效率 ? 北京 ? 差价 ? 个体经营 ? 台式管理 ? 人才培养 ? 自由搏击 ? 一店两组 ? 责任盘管理 ? 数字经营 ? 资源控制 ? 互联网应用 企业文化、晋升机制、激励重点、目标管理、培训与培养、管理与控制 公司运营各个层级的职责定位 高层管理者 不 同 层 级 能 力 的 要 求， 以 及 管 理 跨 幅 的 不 同 组织绩效与 员工绩效 1 、市场的规划和预测 --- 数据分析和实际走盘 2 、人员建设和团队文化 --- 固定的会议主持和人员招聘和贡献 3 、下属辅导和人才的培养 --- 下属的评定和沟通，定期的隔层绩效沟 通 1 、对单店数据的评价后的运营辅导 --- 数据分析，更关注盘源和控制 2 、及时纠正队伍的工作状态，提高整体性的基础作业能力 --- 盘源的了解与 销售推广工作 3 、市场机会的扑捉 --- 时刻分析成交特性，引导区域内的客户和房源的有效 转化 商机的扑捉，资源的异动后，聚焦房源和客户后的促成与斡旋 经 1 、信息获取； 2 、快速准确传递资源信息。 中层管理者 基层管理者 物业顾问 行业的难点 ? 盘源的更早获取 ? 盘源的控制； ? 盘源的快速流转； ? 影响业主或者客户的角色； ? 经纪的能力匹配 我们业务的关联方 ? 竞争对手是谁？（团购？导客？） ? 谁是我们的客户？ ? 谁是我们的供应方？ ? 谁是我们的合作伙伴？ ? 大中介公司为什么启动不起来？（他们为什么不做？为什么同样的业务点 数，他也不愿意与我们合作？） ? 小公司为什么启