联想店面运营手册系列课程之零售技巧(内部培训教材).pptx

2008-7 渠道销售部店面运营处;学习哪些课程有助于改善这些问题？;;;;;店面销售的定义;理解店面销售的概念;有效的店面销售步骤;联想销售流程;;z??为什么销售员的行为对销售成功起到举足轻重的作用？;_____ % 内 容;说话的内容对顾客的影响（7-17%）;语气语调对顾客的影响（28-38%）;身体语言对顾客的影响（55%）;令顾客反感的行为;联想销售独家秘笈;应用练习;;为什么要鉴定顾客的需求？ ;了解顾客需求的步骤 ;了解顾客需求的步骤 ; 有两位顾客来到你的展台前，其中一个人对他的同伴说：“我们头儿买的就是这款的，挺好。”你从他的言谈中获得了什么信息？? 有位女士问她的同伴：“A款和B款哪个好？”她的同伴说：“我觉得都挺不错的。”你看到这种情形会怎样判断和反应？? 一个中学生模样的青少年很投入地翻看摆在展台上的产品说明书，并时不时地对照着说明书查看展台上的产品。你认为他是在做什么？;了解顾客需求的步骤 ;提问的技巧;1、激励合作;猜词游戏 根据故事结果推导过程； 只能问封闭式问题，而我只回答“是”或“不是”，“无关”； 你们有二十次提问的机会，看看大家能不能用最少的问题找出答案。;通过提问掌握主动;占据主动练习;了解顾客需求的步骤 ;聆听的要点 ;聆听是否有效 ;了解顾客需求的步骤 ;销售员：您想买什么样的手机？ 顾 客：我也不清楚哪个款式最合适。不过我现在用的这款手机接听电话很清楚，用了好几年了也没啥毛病，就是储存电话号码和信息太少，我是想把手机当名片夹用。但我不喜欢太时髦的款式。 销售员：我明白您是想选一款质量好、电话号码和信息存储量大的手 机。不过，您不喜欢时髦指的是什么？外形还是功能？ 顾 客：都有。彩信功能我也没有用。花钱买个没用的功能没这个必要。式样太花式的我这个年纪用是不是也不太好？ 销售员：明白了。您是想要一款质量好、存储量大、价格适中，最好外形庄重的手机是吗？ ?综合与核查指的是—— ? 在听完顾客的陈述后，对顾客陈述其主要需求和次要需求，并用提问的方式确认自己所理解的是否正确。 ;联想销售独家秘笈;;顾客的疑虑;特征;利益;有别于竞对的独有/优秀之处，给出顾客必须选择的理由。;分组训练FBS的使用;有效地向顾客介绍产品;有效地向顾客介绍产品——能说会练;向顾客推荐产品的步骤;联想销售独家秘笈;销售员切忌;【例】：双核指的是包含两个独立计算内核的CPU处理器，它比常规CPU大一倍得二级高速缓存，支持处理器预先载入更多数据，以在访问内存和I/O设备时提供更高吞吐率。从而提高数据密集型应用的性能，如在处理游戏、视频编辑和图片渲染任务时快速响应。 【解】：双核电脑采用了两个独立内核的CPU，就像一台汽车安装了两个发动机，能同时处理两个大型程序，比如说您在打游戏的时候还能同时下载大片，速度丝毫不会受影响。 ;打比方;分组训练运用打比方;【例】：联想天骄电脑：娱乐快乐共享，品味品质生活。联想锋行电脑：游戏畅爽天地，激情澎湃生活。 【例】联想是祥云火炬的设计单位，真是所有联想人的荣誉。我们之后就在基础上在我们的产品上加入了祥云的概念，设计出了祥云机器。您看看就是这个外观，外观是中国特有的火红色，透着喜庆祈福的意思，上面有祥云的图案很中国化，您一看就知道是中国特色。每卖出一台机器就会向奥运捐献100元，您还能为奥运作个贡献。 【例】：联想电脑配备了极具王者霸气的22寸宽屏液晶显示器，不仅为用户提供了更宽广的可视面积，其1680×1080的高分辨率，还能高清晰的展示视频画面的全部细节，特别适用于播放影视大片。高品质的画质将把更真实、更自然、更细腻的画面展现在你眼前，带来皇家级尊崇的视觉盛宴，其奢华的享受丝毫不亚于豪华影院。 ;分组训练变广告词为话术;介绍的过程是否会一帆风顺？;积极的对待异议;克服直接的异议;克服不明确的异议;克服异议－有效步骤;认同练习;克服异议－有效步骤;克服异议－有效步骤;克服异议－有效步骤;克服异议－有效步骤;实际工作练习;联想销售独家秘笈;克服异议;;;促进成交的行为是： 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。 ;为什么要主动建议顾客购买？;什么时候是建议购买的最佳时机—— ;达成协议的方法;直接建议法;达成协议－选择法;达成协议－总结利益法;联想独家销售秘笈;达成协议－机会成交法;联想销售独家秘笈;促成购买的技巧;促成顾客尽快成交时需要注意的方面： ;当顾客做出购买决定后——;购后服务见真心 —— ;回顾与总结 ;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。5月-205月-20Sunday, May 31, 2