终端店铺--销售技巧-见招拆招（PPT101页).pptx

见招拆招13式;1 自律 2 抛弃成见 3 积极参见 4 关掉手机 5 善于鼓励自己，认可他人 6融会贯通;;熟 悉 的 场 景;熟 悉 的 场 景;熟 悉 的 场 景;;新顾客;;插入VCR《男人百分百》片段;;;速度快一点 表情好一点 说话客气点 外表吸引点;;身材;;;她从外面慢慢进来，漫无目的地翻看衣服;这 些 顾 客 相 同 吗 ？;女性消费者;购物目的性很强 关注新科技给他带来优越感 如果你能满足他们的需求，他们会毫不犹豫买单 期望你能听懂他们的“语言”，并愿???与你分享他们对所热爱运动的狂热; 需求都有哪些？;品牌导向型;;;;小故事;熟 悉 的 场 景; 店员－ “您喜欢什么类型的衣服？” 顾客－ “无所谓，只要好看！” 店员－ @#$%^^% 店员－ “您想看网球鞋还是跑步鞋？” 顾客－ “都不喜欢!” 店员－ …（无语） 店员－ “您想要什么样的鞋子？” 顾客－ “我想看看带气垫的鞋子！” 店员－ 没有…;询 问 接 近 ;询 问 接 近 ;问题一：您是想看看衣服还是鞋子？;;;利 益 接 近;;;;诱 惑 接 近;;;赞 美 接 近;赞 美 接 近;;询问接近 各种情况均可使用 利益接近 关注某件货品 搭配询问接近使用 诱惑接近 对某一类产品有兴趣/店铺活动 搭配询问接近使用 赞美接近 随时随地，不露痕迹 搭配询问接近使用;;;你遇到过这种类型的客人吗;第8式;;;第8式;; 780元 Why？Why? Why？? ;第8式;;？;第8式;;;;介 绍 产 品;介 绍 产 品;;;;突 出 卖 点;;;小练习：突出卖点;这双鞋子，穿着感觉非常柔软舒适，最适合跑步用 孩子的脚在成长阶段，更需要好的鞋子来保护：您想想 我们成年人跑步时，一般脚后跟就会很痛对吧，那是 因为地面对脚有冲击力。所以缓冲科技对跑步鞋来说很重要。 这双鞋子它采用TPU中底的BOUNCE技术，后跟具有很强的缓冲性 能，我们鞋码最大到38、5#，您可以先替孩子试试，穿一只BOUNCE， 同时和另一只脚一起跳一下，怎么样？的确很舒服吧？ 最特别的地方是：它后跟可以露出不同颜色的鞋垫或袜子，就象 每天穿新鞋一样。你看，不同颜色模块的后跟，跑步时还能露出 来，想想，孩子穿这双鞋子跑步，不仅可以保护孩子的脚避免运 动伤害，样子也很绚啊; 案例演练;;;顾客都有哪些异议？;;;处理异议的步骤;解释，举例说明“我有你无” 很多人对气垫比较熟悉，那是因为….而我们的BOUNCE 缩小不足，突出利益 您想，孩子每天上学下学跑来跑去，鞋子磨损很快的， 我们adidas的鞋子很耐穿，很值的… 直接否认 一般人可能会认为，那是他们不清楚，其实…;;;仔细准备 专业化的介绍 自始自终的关心，有礼貌并慎重对待顾客 对于典型的问题，有一个统一的回答;;临门一脚;;;不提议成交的原因;辨别成交信号;你是否问过顾客以下的问题： 你是不是打算要这个？ 你觉得怎么样？ 你想好了没有？买不买啊？ 还考虑什么呢？快买吧！;;抓住机会 反复推敲 见风使舵 鼓起勇气 一气呵成 越挫越勇 战无不胜 百尺竿头;;附加销售;有效的提议附加销售的方法;;用积极的肢体语言与顾客相处;言行举止;言行举止;;;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-207月-20Saturday, July 18, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。09:09:0509:09:0509:097/18/2020 9:09:05 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。7月-2009:09:0509:09Jul-2018-Jul-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:09:0509:09:0509:09Saturday, July 18, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。7月-207月-2009:09:0509:09:05July 18, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 七月 20209:09:06 上午09:09:067月-20 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。七月 209:09 上午7月-2009:09July 18, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/7/18 9:09:0609:09:0618 July 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9:09:06 上午9:09 上午09:09:067月-20 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。7/18/2020 9:09:06 AM09:0