终端销售技巧(高客单怎么做)（PPT89页).pptxVIP

分享者---- 销售过程中销的是什么? 销?自 己 1 、自信 2、给自己的定位 3、专业 4、个 人 魅 力 买?买卖过程中买的是什么? 感 觉 1 、氛围 2、舒适的环境 3、特殊的服务感受 游 戏5秒钟你可以拍多少下？人的潜力是无穷大的 不要自我设限 ， 找到最快捷的方法去完成，不断尝试抓住每一次机会。 快速成交高客单熟 记 货 品1、新款到货、先分类。2、拿出单款，仔细欣赏/试穿观察，发现此款的特点，并把此款特点记载自己的脑海中3、翻看衣服吊牌，查看款号、色号、价格、洗涤方式，并与此款的特点结合起来联想。 客群分类不同消费人群时尚型传统型休闲型职业型淑女型前卫型1、时尚型：把话题引入时尚，搭配细节上，让顾客感到你也懂得流行，建立专业形象，对你产生信任。列：小姐看得出来你对时尚的流行很敏感，更注重自身的穿着打扮要求、、、是吗？2、传统型：把话题引到面料、做工上，通过指导，让顾客对你对服装的品质很专业，对你产生信任，从而相信你索介绍的产品。列：看的出来您平时的穿衣习惯相对正统，但是您对面料、做工非常的讲究完美的、、、是吗？3、休闲型：把话题引入配饰及搭配上，顾客会感到你对时尚元素的了解，对产品产生信任.列：小姐，虽然你今天穿的较随意、休闲，你从你的搭配上来看，其实你对服装搭配及配饰的选择很有自己的观点，非常独特也很讲究品位、、是吗？4、职业型：把话题引入顾客生活状态，让顾客明白职业不是生活的全部，只要符合工作严谨的需要，可以尝试新的职业形象，了解顾客需求，建立专业形象，让顾客产生信任。列：小姐，看得出来你穿得那么职业是工作的需要，但我发觉其实你本身气质多方面，完全可以尝试多种风格的搭配方式，你说是吗、、、5、淑女型：把话题引入到服装细节、流行元素及整体搭配上，表达要细腻，让顾客感到你的专业，产生信任。列：小姐，看得出来你对自身的打扮要求很高，很讲究整体感觉，而且对服装款式、细节很讲究，是吗、、、6、前卫型：把话题引入到款式新颖、搭配创意、个性上，让顾客感到你是懂得时尚、懂得前卫，讲究个性，从而产生信任。列：小姐，看得出来你对时尚很有创意，对自己穿着把握得非常好，也想买穿出与种不同效果的服装是吗、、、1、、类型分析应对、、、销售中注意要点：1、在你还没有了解 顾客的真正需求之前，不要马上推荐产品。2、在你还没有与顾客达到信任之前，不要一味的强调产品的特点。3、发问是要有层次感，通过层层发问引导顾客用语言表达出自己的需求。要点：首先了解顾客穿衣的风格了解顾客想法、认同顾客的想法站在顾客的角度，提出自己的想法让顾客认同你的想法模仿顾客说话方式、、、高 单 案例分享《找到风格，上下搭配《播》一小时28件销售中高客单产生要点1亲切微笑和快速找到顾客的闪光点进行真诚的赞美、2把顾客当成朋友一样熟悉没有距离感的交流、3销售时不要成交了一套就感到满足，而退掉激情、4时刻记住、客人不缺钱，不要替顾客省钱、5鼓励顾客多试穿、6成套组合搭配、《拿到上衣就一定要想到下装》7顾客买的是一种心情、一种感觉、一种氛围、一种服务。高 单 案 例 分 享运用专业知识，平时对时尚女人流行的咨询了解，《列如美容、化妆、美发、饰品搭配》BDN半小时15件二、顾问式服务销售服务流程试衣发觉需求介绍货品打招呼回访　送别收银附加推销一、打 招 呼打招呼要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感. 分析例子: 一位小姐去参加派对时,她会关注什么?希望什么? 打 招 呼当顾客走进店铺时,导购员是唯一一个让她们既感到兴奋又觉得舒适从而留下再产生购买欲望的人; 于是打招呼是顾客进店销售服务的开始.这是一个非常重要的步骤,因为顾客的第一印象往往决定了他在店内会呆多久.打招呼应该注意的1.微笑点头 2.亲切招呼3.友善目光接触 4热情语调打招呼应该注意的5.主动寻找话题展开对话6.与顾客保持适当距离7.做到以客为主8.固定表现 实例演练 打招呼时眼神要与顾客接触,双手自然摆放在身前或身后,距离适中(大约一臂距离),微笑并点头说:“小姐!您好!”或“上午好 ,下午好,晚上好,或欢迎光临xx品牌 特殊节假日时用营造节日气氛欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉.例如:“您好!节日快乐!” “您好!中秋快乐!” (注意态度亲切) 实例演练. 当顾客在店外张望时，要记得使用邀请手势对顾客说：“早上好小姐，进来看一下”将他邀请进来! 当顾客对货品产生兴趣时要及时主动上前介绍并引起顾客谈话的兴趣，例如：“您好！小姐，这是最新的款式”或“这面料是棉质的非常透气，这样天气穿最合适了”探讨: 1 第二位同事如何向顾客打招呼？2 打招呼时是否要注意地区差异？3 老客人如何打招呼？当招呼未引起顾客注意时，怎么