汽车销售接待技巧精选文档.pptVIP

1 阶段目的： 1. 给客户留下良好的第一印象 2. 带给客户愉快的心情 客户核心期望： 打电话时： 到展厅时： 接待 在一个舒适的展厅里看车，获得我想要的信息，并得到我所希望的周 到服务。接待我的销售顾问很专业、很诚实、很细心，他不会给我压 力，令我比较自在 准确地获得我最想要的以及对我有帮助的信息 2 客户的期望值 10 5 1 10 5 1 期望 实际 练习：多一个客户的期望值被超越， 就意味着增加 1 ％的成交率！你能超 越多少，现在就来尝试！ 项目 期望值 超越期望值 客户不会抱怨，他们会把不满通过 他们的同学、家庭成员、零售业者、朋 友、供应商、咨询提供者、经理、俱乐 部成员、长辈、邻居等等传给你。 3 客户接待 ? 客户心理 —— 舒适区的概念 ? 客户的担心 1 、你坐在飞机头等舱商务旅行时，空姐温柔地告诉你：“不用但心，请把安全带系好，我们 因为燃料不足必须迫降在下方空旷的沙漠上”，这时你的心情是 ： 1 舒适 ？ 2 担心？ 3 焦虑？ 2 、当你第一次走进展厅，你对周围的一切感到陌生，是否会因一些不确定的因素而感到不安 和无助？ ? 你的不确定因素有哪些？ ? 你希望得到什么帮助？ 这里是指，客户走进展厅的前几分钟。 北京飞到泰州 舒适区 担心区 焦虑区 4 ? 良好的第一印象 一个周末的下午，对于你来说，今天是个重要的日子，因为今晚你将和未来的岳父岳母初次见面： 你准备怎么做？ 外表：从头到脚？ 内心：反应是什么？ 举止：会刻意改变吗 ？ 客户接待 接待的目的 ? 创造互信、友好、坦率的气氛 ? 给客户留下一个深刻的印象 ? 获得客户的认可，进入下一个销售阶段 不是销售，而是 建立 关系 方法 —— 给予客户良好的第一印象并有技巧地进行初步沟通 5 沟通的表达方式 客户接待 35% 58% 7% 语言 7％ 语音、语调 35％ 肢体语言 58％ 6 如何给人留下最好的第一印象 报姓名时略加说明 记忆术中有一种被称作“记忆联合”的方法，这是一种把一件事 与其他事连在一起的记忆方法，初次见面的人利用这种方法可以加 深他人对你的印象。比如你姓张，便可说：“我姓张，张飞的张， 不是文章的章。”这样加以说明，对方会认可你的幽默风趣，也会 更容易记住你。 主动向对方打招呼 俗话说：“一回生，二回熟。”对于陌生人来说，你先开口向对 方打招呼，就等于你将其置于一个较高的位置。以谦恭热情的态度去 对待对方，一定能叩开交际的大门。如果你能用自信诚实的目光正视 对方的眼睛，会给对方留下深刻的印象。 7 如何给人留下最好的第一印象 找出与对方的“共同点” 任何人都有“求同”心理，往往会不知不觉地因同族或同伴意识而亲密地连结在一起， 同乡会、校友会之类的组织便应运而生。如果你能找出与对方拥有的某种“共同点”， 即使是初次见面，也会在无形中让对方产生亲切感，一旦心理上的距离缩小了，双方 便很容易推心置腹了。 注意自己的表情 人的心灵深处的想法都会形之于外，在表情上显露无遗。一般人在到达见面的场所时， 往往只注意“领带正不正”、“头发乱不乱”等着装打扮方面的问题，却忽略了“表情” 的重要性。如果你想留给初次见面的人一个好印象，不妨照照镜子，审慎地检查一下自己 的面部表情是否跟平时不一样，如果过于紧张的话，最好先冲着镜中的自己傻笑一番。 8 如何给人留下最好的第一印象 引导对方谈得意之事 任何人都有自觉得意的事情，但是，再得意、再值得骄傲和自豪的事情，如果没有他 人的询问，自己也不能主动提及。而这时，你若能适时而恰到好处地将它提出来作为 话题，对方一定会欣喜万分，并敞开心扉畅所欲言。适当地给人以机会，你们的关系 会更加融洽。 了解对方的兴趣、爱好 初次见面的人，如果能用心了解与利用对方的兴趣、爱好，就能缩短双方的距离，加 深对方的好感。例如，和中老年人谈健康长寿，和少妇谈孩子和减肥，和孩子谈米老鼠、 唐老鸭等。即使是对自己不甚了解的人，也可以谈谈新闻、书籍等话题，这都能在短时间 内使对方喜欢上你。 9 如何给人留下最好的第一印象 挺直的坐姿 弯腰曲背的人，大多是害羞的、自我防卫心强的人，让人觉得难以与之相处而脊背得 笔直的人，会让人觉得富有活力、精气十足。因此，在会谈、面试等社交场合，必须 注意挺直你的脊背，让人觉得你“精明强干”。 适时地指出对方身上的微小变化 每个人都渴求拥有他人的关心，对于关心自己的人也容易产生好感。所以我们要积极 地表示出自己对他人的关心。只要一发现对方的服饰或常用物品有所变化，哪怕是极其微 小的变化，也应立即告诉对方，绝对没有人会因此而感到不高兴。愈是指出对方细微的、 不容易被发现的变化，愈能使对方高兴。让对方感受到你的细心和关怀，你们之间的关系 就会变得比以前更为亲密。 10 如何给人留下最好的第一印象 不