僵局处理方法汇编.ppt

项目八 巧妙打破谈判僵局 制作者:赵建伟  学习目标 *了解僵局产生的原因 *熟悉僵局处理的原则 *掌握僵局处理的大体策略 *掌握僵局处理的各种方法  任务一、商务谈判僵局产生的原因 、立场观点的争执 *对于谈判者来讲,立场性争执是在谈判 中最容易犯的错误,由此造成的僵局也 是最常见的一种。 *例如  *在中美恢复外交关系的谈判中,双方在 公报如何表述台湾的问题上发生了争执。 *中方认为台湾是中国领土的一部分,而 美方不想得罪台湾当局,双方谈判代表 为此相持不下。 *中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的 问题上都认为,这是关系到本国政府外 交政策的重大立场性问题,不肯轻易让 步  2、有意无意的强迫 *强迫,对于谈判来说是具有破坏性的 任何一方恃强威胁、逼迫对方就意味着 接受不公平,意味着屈服强权,这是任 何理智的谈判者都会予以抵制的。强迫 造成的谈判僵局是一种屡见不鲜的常见 病 *例如:  1995年12月德国总理科尔访华期间,上海地铁 号线的合作谈判陷入了僵局。形成僵局的原因是 国代表以撤回贷款强压中方接受比原定能接受价 在谈判桌上拍桌子威胁中方代表,扬言再不签约 切后果由中方负责。 中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情,知 即使按照中方原定的报价,德国公司仍然有钱可 对方只是企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价, 把德国政府贷款的优惠,通过车辆的卖价又悄悄地 拿回去 中方代表坚决拒绝在协议上签字。德方代表其 实根本不愿意失去这单生意,所以在以后的谈判中 不得不缓和自己的态度 ,盤不地晋該器也能点柔儸根隼抨8修 美元  *在国际商务谈判中,除了经济利益的考 虑外,谈判者还有维护国家、企业及自 身尊严的需要。因此,越是受到逼迫, 就越是不会退让。  3、信息沟通的障碍 *以商务谈判而言,有时谈判进行了很长 时间却无甚进展,甚至陷入僵局。往往双彡 方冷静回顾争论的各个方面,却发现彼此 争论的根本不是一回事,此种谈判僵局就 是由沟通障碍引起的。 *沟通障碍就是指谈判双方在交流彼此 情况、观点、洽商合作意向、交易的条 等等的过程中,所可能遇到的由于主观与 客观的原因所造成的理解障碍。 *一般来说分为三种情况  *第一种沟通障碍:由于双方文化背景差 异,一方语言中的某些特别表述难以用 另一种语言表述而造成误解。 *例如  某跨国公司总裁访问一家中国著名的制 造企业,商讨合作发展事宜。中方总经理 很自豪地向客人介绍说:“我公司是中国 二级企业 译员很自然地用 Second O|ass Enterprise来表述。不料,该跨国公司总裁 闻此,原本很高的兴致突然冷淡下来,敷 衍了几句立即起身告辞。 在归途中,他抱怨道:“我怎么能同一个 中国的二流企业合作?” 可见,一个小小的沟通障碍,会直接影 响到合作的可能与否。 又如江青