中间商客户管理分析.pptVIP

第六章中间商客户管理 朱振达  第一节厂家和经销商的利益差异 一、经销商对厂家的利益要求 、厂家对经销商的要求 三、厂商利益冲突 四、厂商关系的实质 五、厂商共赢的落脚点  一.经销商对厂家的利益要求 1.经销商向厂家会提什么要求和条件 (1)资金风险: ◆先赊货,后付款 低价格,高返利 ◆单次进货量少,回转快 ◆随时可以退货 (2)更大的独家经销权; ◆最好是“中国总代理十年不变” ◆要求扩大经营区域  一.经销商对厂家的利益要求 (3)更多的支持: ◆厂家更多的人力投入 ◆更多的推广费、广告、促销支持 ◆要求资金垫底 ◆要求厂家车辆支持:送货小车 ◆店面租金支持 ◆报销抽检和公关等费用  一.经销商对厂家的利益要求 (4)更好的服务: ◆产品质量没问题,客诉出现厂家及时出面 处理 ◆及时的送货、不良品调换 (5)其他: ◆厂家给经销商更多的培训辅导。 ◆品牌力强经销商有面子。 ◆产品能弥补经销商现经营产品线的不足 ◆要求专销奖支持  问题: 1.经销商向公司提铺底资金要求时 般公司给不给?其好处或风险在哪里? 2.加倍给铺底资金可以吗?  一.经销商对厂家的利益要求 2.经销商向公司提的要求越来越高 的原因分析 (1)竞争厂家诱导 (2)经销商微利化 (3)经销商变化 (4)消费者变化